П о б е д и ть л ю б о й ц е н о й
в б о р ь б у в с ту п и т к о н к у р е н т X и л и если С М И н а ч н у т
р а з ж и г а т ь с о п е р н и ч е с т в о м е ж д у п р е т е н д е н т а м и ).
С д е л а ть э то н е с л о ж н о , и все ж е м н о ги е п о п р и в ы ч к е
ж д у т , п о к а новіли к о н к у р е н т п р е д л о ж и т б о л е е вы со-
к у ю ц ен у, и то л ь ко п о то м д у м а ю т, с ко л ь ко о н и готовы
д о б а в и ть . К т о м у в р е м е н и а з а р т, с к о р е е в се го , у ж е
з а т у м а н и т и х взоры .
В н е к о т о р ы х с и т у а ц и я х — к о г д а э т о г о т р е б у ю т
п р а в и л а и гр ы — с то р о н ы з а щ и щ е н ы о т я р к о го све-
та с о ф и т о в . Н а п р и м е р , а р б и т р а ж н ы е с п о р ы ч а с то
п р о в о д я т за з а к р ы т ы м и д в е р ь м и , и тогда с о о б щ а ть
т р е т ь и м л и ц а м о х о д е д е л а и р е зу л ь т а т а х с т р о г о
з а п р е щ е н о . Н о , п р е ж д е ч е м п р я т а т ь с я за т а к у ю
с те н у , с л ед ует все т щ а т е л ь н о в звеси ть : ведь д р у га я
с т о р о н а м о ж е т э т о й с е к р е т н о с т ь ю з л о у п о т р е б и т ь .
В ч а с т н о с т и , н у ж н о б ы ть о с о б е н н о о с т о р о ж н ы м п р и
з а к л ю ч е н и и м и р о в ы х с о г л а ш е н и й с о п п о н е н т о м ,
д е й с т в у ю щ и м н е с о в с е м п р а в е д н ы м и м е т о д а м и ,
п о с к о л ь к у в б у д у щ е м о н , в е р о я т н о , с н о в а п о с т у п и т
т а к ж е . К п р и м е р у , к о м п а н и я , к о т о р а я в ы п у с т и л а
н е б е зо п а с н у ю п р о д у к ц и ю , посл е т а к о г о р а зб и р ател ь -
ства м о ж е т с п о к о й н о п р о д о л ж и т !, п р о и зв о д ств о , если
п о у с л о в и я м а р б и т р а ж н о й сд ел ки о п р е д м е т е с п о р а
н и к т о н е зн а е т.
В с я к и й р а з , к о г д а в о з н и к а е т о п а с н о с т ь н а к а л а
с т р а с т е й — и з-за ж е с т к о г о с о п е р н и ч е с т в а , о с т р о го
д е ф и ц и т а в р е м е н и , я р к о г о св е та с о ф и то в и л и всех
э т и х ф а к т о р о в с р а з у , — н е о б х о д и м о т щ а т е л ь н о
п о д г о т о в и т ь с я . С у щ е с т в у е т п р о с т о й и э ф ф е к т и в -
н ы й с п о с о б и з б е ж а ть н е р а з у м н о го с о с тя за те л ь н о го
п о в е д е н и я — п р о а н а л и з и р о в а т ь н е т о л ь к о с в о и
п р о ш л ы е о ш и б к и , н о и б у д у щ и е — т е , к о т о р ы е вы,
в о з м о ж н о , с о в е р ш и т е в с х в а т к а х с к о н к у р е н т а м и .
М н о г и е н а ш и б ы в ш и е с т у д е н т ы и к л и е н т ы г о т о -
вятся к в а ж н ы м п е р е го в о р а м с п о м о щ ь ю р о л е в ы х
и г р . М о д е л и р у я п р е д с т о я щ у ю с д е л ку , о н и о т м е ч а -
ю т м о м е н т ы , к о гд а и х м о г у т з а х л е с т н у т ь э м о ц и и ,
и у ч а т с я и з б е га ть ш а го в , к о т о р ы е у в е д у т и х д а л е к о
о т н а м е ч е н н о го п у т и . В хо д е и с с л е д о в а н и я мы выяс-
н и л и : д а ж е ко гд а у м е н е д ж е р о в н е х в а та е т в р е м е н и
с ы м и т и р о в а т ь всю сд ел ку, о н и м о г у т п р е д о т в р а т и т ь
се р ь е зн ы е п о т е р и , ес л и п р е д с та в я т с е б е , к а к п о т о м
б у д у т с о ж а л е т ь о п е р е п л а т е .
Г л а в н ы й в ы вод и з н а ш е й р а б о т ы : л ю д и с к л о н н ы
п е р е о ц е н и в а т ь с о б с т в е н н ы е б л а г о р а з у м и е , о с т о -
р о ж н о с т ь и л о ги к у . К р о м е т о го , м н о ги е и з н ас п о л а -
га ю т, ч т о н е п р а в и л ь н ы е р е ш е н и я ч а щ е п р и н и м а ю т
д р у г и е . Т а к о й х о д м ы с л и п р и в о д и т к т о м у , ч т о мы
и гн о р и р у е м и л и н е д о о ц е н и в а е м о п а с н о с ть с о р е в н о -
в а т е л ь н о ю а з а р та . Д о б и ть с я п об еды в к о н к у р е н т н о й
б о р ь б е б у д е т л е гч е т е м , к т о н е т о л ь к о п р е д о т в р а т и т
и л и о с л а б и т н а к а л с т р а с т е й , н о и в н е д р и т у себя
б и зн е с -п р о ц е с с ы , п о з в о л я ю щ и е н а п р а в и т ь э н е р ги ю
с о с тя за н и я в п р а в и л ь н о е русл о : т а к , что б ы в с ту п а ть
в те с р а ж е н и я , в к о то р ы х в ы и гр ы ш н е т о л ь к о т е ш и т
и гр о к о в , н о и и д е т н а п о л ь зу д ел у , а н е в т е , п о б е д а
в ко т о р ы х д а е тс я с л и ш к о м д о р о го й ц е н о й .
^
82
Harvard Business Review — Россия
Сентябрь 2008
hbr-russia.ru
предыдущая страница 85 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн следующая страница 87 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн Домой Выключить/включить текст