П о бед и ть л ю б о й ц е н о й
в р е м е н и , з а м е д л и л х о д ч а с о в и п о э т о м у с м о г вес
в зв е си ть и х о р о ш е н ь к о о б д у м а ть .
Ч то б ы п р и н я т ь р а з у м н о е р е ш е н и е , н у ж н о в ы к р о -
и ть в р е м я и е щ е р а з п о с м о тр е т ь , н а о с н о в е ч е го бы ла
о п р е д е л е н а с то и м о с ть , а за те м п р о в е с ти о б с у ж д е н и е
с у щ е с т в е н н ы х в о п р о с о в и п е р е го в о р ы . П о с к о л ь к у
л ю д и р е г у л я р н о н е в е р н о р а с с ч и т ы в а ю т в р е м я ,
н е о б х о д и м о е д л я в ы п о л н е н и я с л о ж н ы х з а д а ч , и п е -
р е о ц е н и в а ю т с в о и с п о с о б н о с ти п р и н и м а т ь в з в е ш е н -
н ы е р е ш е н и я , о с о б е н н о в ус л о в и я х ц е й т н о т а , — та к
п р о с т о у г о д и т ь в л о в у ш к у и у с т а н о в и т ь с л и ш к о м
с ж а т ы е с р о к и .
Р а с ш и р е н и е и л и о т м е н а у с та н о в л ен н ы х в р е м ен н ы х
р а м о к б ы в а е т п о л е зн о о б е и м с т о р о н а м . П р е к р а с н ы й
п р и м е р — н е д а в н и е п е р е г о в о р ы а в и а к о м п а н и и
С о т а п с б о р т п р о в о д н и к а м и и п и л о т а м и . П р о ф с о ю з
и р у ко в о д ств о а в и а к о м п а н и и д в а ж д ы д о го в ар и в ал и сь
п р о д л и т ь с р о к и п е р е го в о р о в , что б ы и з-за д а в л е н и я
в р е м е н и с то р о н ы н е в п а л и в с о р е в н о в а те л ь н ы й р а ж
и н е и с п о р ти л и все д е л о . К а к с ка за л к а п и т а н Л о у с о н ,
пред сед ател ь п р о ф с о ю за С о т а іп « Л е т ч и к и и п р о в о д -
н и к и н е со гласятся н а п р е д л о ж е н н ы е ус л о в ия , к а к бы
н и п о д ж и м а л и с р о к и » . П р ед став и те л ь а в и а к о м п а н и и
К е й т М а р к с сдел ал а а н а л о ги ч н о е за я в л е н и е , вы разив
т у ж е м ы сль д р у г и м и с л о в а м и : « М ы с о гл а с и л и с ь на
о т с р о ч к у , п о с к о л ь к у р а с с м а т р и в а е м е е к а к с п о с о б
д о с т и ж е н и я с о гл а ш е н и я , к к о т о р о м у м ы с тр е м и м с я
у ж е го д — с те х п о р к а к н а ч а л и э то т п р о ц е с с » . Д а ть
се б е и д р у г и м д о п о л н и т е л ь н о е в р е м я — о ч е н ь п р о с -
т о е р е ш е н и е , т а к ч т о в хо де п е р е го в о р о в и в д р у ги х
с и т у а ц и я х , к о г д а с т а в к и в е л и к и , р у к о в о д и т е л я м
с л е д у е т с п р а ш и в а т ь се б я : « Р а з в е я д е й с т в и т е л ь н о
д о л ж е н р е ш и т ь все с е го д н я ? » Если н е т, то н еб о л ь ш а я
о т с р о ч к а — н а с т о я щ е е с п а с е н и е . Н о з а д а т ь т а к о й
в о п р о с н е в сегд а п р о с то — в с п о м н и м , ч т о р у к о в о д и -
тел ю , ко то р ы й л ю б и л вести п е р е го в о р ы за за в тр а ко м ,
п о н а д о б и л с я н е о д и н го д , ч то б ы о с о з н а ть : о н с а м
з а го н я е т себя в л о в у ш ку .
О т в е р н у т ь с о ф и т ы .
И н о г д а с в е т п р о ж е к т о р о в
и с х о д и т и з в н е (н а п р и м е р , в н и м а н и е С М И ) , а и н о г -
д а — и з н у т р и (п р и с т а л ь н ы й взгл яд к о л л е г). В о в то -
р о м с л у ч а е , что б ы п р о т и в о с то я т ь в л и я н и ю со ф и то в ,
н е о б х о д и м о р а с п р е д е л и ть м е ж д у ч л е н а м и ко м а н д ы
о т в е т с т в е н н о с т ь за п р и н я т и е к л ю ч е в ы х р е ш е н и й .
И т о гд а н и к т о н е б у д е т о д и н о к в я р к о м с в е т е п р о -
ж е к т о р о в . Н а п р и м е р , о д н а ф и н а н с о в а я к о м п а н и я
(н а ш к л и е н т ) н е д а в н о в в е л а н о в о е п р а в и л о : е с л и
п о к у п а те л ь тр е б у е т с к и д к и , м е н е д ж е р ы п о п р о д а ж а м
д о л ж н ы д о кл а д ы в а ть о б э то м с п е ц и а л ь н о й г р у п п е ,
в к о т о р у ю в х о д я т и х к о л л е ги и н а ч а л ь н и к и . З а те м
о н и с о о б щ а п р и н и м а ю т р е ш е н и е и в м е с те о т в е ч а ю т
за п о сл ед ств и я . Р а н ь ш е , ес л и к л и е н т у гр о ж а л п е р е й -
т и к к о н к у р е н т у , м е н е д ж е р ы б о я л и с ь , ч т о в о всем
о б в и н я т л и ч н о и х и ч т о сл у х о б и х н е у д а ч е о б л е т и т
всю к о м п а н и ю . И з -з а э т о го о н и ч а с то ш л и н а н е н у ж -
ны е у с т у п к и . Н о в а я п о л и т и к а о т в о д и т св е т со ф и то в
о т к а ж д о г о о т д е л ь н о го с о тр у д -
н и к а , п о зв о л я я е м у чув ств о в ать
себя у в е р е н н е е и д е р ж а ть ц е н о -
вую о б о р о н у .
Д р у г о й с п о с о б — п о р у ч и т ь
м е н е д ж е р а м ц е л ы й р я д сд е л о к
и о ц е н и в а т ь и х р а б о т у н е п о
у с п е х а м с к а ж д ы м к о н к р е т н ы м
п а р т н е р о м , а п о о б щ и м р езул ь -
т а т а м . К п р и м е р у , р е д а к т о р ы
и з д а т е л ь с т в ч а с т о р ь я н о с о -
р е в н у ю т с я , к о г д а о б х а ж и в а ю т
к а к о г о -н и б у д ь и з в е с т н о г о а в -
т о р а . Ш а н с з а п о л у ч и т ь зв е зд у
в ы п а д а е т р е д а к т о р а м н е ч а с т о ,
п о э т о м у со ф и ты св е тя т д л я н и х
о с о б е н н о я р к о . П о н я т н о , ЧТО
в т а ки х сл учаях б о р о ть ся с э м о ц и я м и о ч е н ь н еп р о сто .
П о э то м у в н е к о то р ы х к н и ж н ы х и здател ь ств ах п о д п и -
сы вать серьезны е д о го в о р ы и о д о б р я ть вы пл ату к р у п -
н ы х а в а н с о в (с к а ж е м , б о л е е $ 2 5 0 0 0 0 ) п о зв о л я е тс я
т о л ь к о о д н о м у ч е л о в е к у , к о т о р ы й в к у р с е всех д ел
к о м п а н и и , — ге н е р а л ь н о м у д и р е к т о р у . О н н е р астает
в л у ч а х п р о ж е к т о р а : к а ж д а я сд ел ка д л я н е го — л и ш ь
о д н а и з м н о ги х .
М н о г и е п е р е ч и с л е н н ы е н а м и б и т в ы за п р и о б -
р е т е н и е к о м п а н и й ш и р о к о о с в е щ а л и с ь в п р е с с е ,
а а н а л и т и к и и зу ч а л и п о д м и к р о с к о п о м к а ж д ы й ш а г
с о п е р н и к о в . О т д о т о ш н ы х С М И с п р я та ть с я т р у д н о ,
н о , е с л и п р о в е с т и о п р е д е л е н н у ю п р е д в а р и т е л ь -
н у ю р а б о т у , и х в л и я н и е м о ж н о в с е -та к и о с л а б и ть .
Го то в я сь к с е р ь е зн ы м с д е л к а м , с л е д у е т т щ а т е л ь н о
р а с с ч и та ть о т п р а в н у ю ц е н у д о т о го , к а к ж у р н а л и с т ы
н а ч н у т н а п е р е б о й н а зы в а ть г и п о т е т и ч е с к и е су м м ы
н а с т р а н и ц а х св о и х и з д а н и й . В эти р асчеты н е о б х о д и -
м о в кл ю ч а ть и н а д б а в к и , к о т о р ы е п о к у п а т е л ь го то в
б у д е т з а п л а ти ть в то м и л и и н о м с л у ч а е (с к а ж е м , если
О д и н
и з с п о с о б о в о с л а б и т ь
в л и я н и е с о п е р н и ч е с т в а —
н а р а н н е м э т а п е о п р е д е л и т ь ,
ч е м в ы г о т о в ы п о ж е р т в о в а т ь
р а д и в ы и г р ы ш а .
80
Harvard Business Review — Россия
Сентябрь 2008
hbr-russia.ru
предыдущая страница 83 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн следующая страница 85 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн Домой Выключить/включить текст