П о бед и ть л ю б о й ц е н о й
Б л а го д а р я с в о е м у а в т о р и т е т у о н м о ж е т го в о р и т ь
п р а в д у , д а ж е ко гд а д р у г и е р у к о в о д и т е л и и ч л е н ы
п р а в л е н и я п р е д п о ч и т а ю т п р о м о л ч а т ь . Н е с к о л ь к о
р а з, к о гд а и с п о л н и те л ь н ы й д и р е к т о р в и д ел , ч т о гл а -
вой к о м п а н и и овладел а з а р т с х в а тк и , о н у б е ж д а л е го
с н я ть с себ я п о л н о м о ч и я гл а в н о го п е р е го в о р щ и к а
и о тв е тс тв е н н о с ть за п р и н я т и е р е ш е н и й .
М е н е д ж е р ы Н а ц и о н а л ь н о й х о к к е й н о й л и ги п о н я -
ли — х о ть и с з а п о з д а н и е м , — ч т о н е с т о и т вы вод ить
н а с ц е н у с а м ы х о го л те л ы х , к о гд а в 2 0 0 5 — 2 0 0 6 го д ах
в Н Х Л р а з го р е /с я п у б л и ч н ы й к о н ф л и к т . П о ч т и все,
к т о с л ед и л за п р о и с х о д я щ и м , о с о з н а в а л и , ч т о и з-за
в р а ж д ы м е ж д у к о м и с с а р о м л и г и Г эр и Б е т т м е н о м
и п р ед сед ател ем п р о ф со ю за и г -
р о к о в Б о б о м Гуд ен а у п р о в е с ти
к о н с т р у к т и в н ы е п е р е г о в о р ы
н е у д а с т с я . О н и и п р е ж д е н и -
к о гд а н и о ч е м н е д о го в а р и в а -
лись: п о л ю б о м у п о в о д у в хо д и -
л и в к л и н ч и н е м о гл и п р и й т и
к ел и н о м у м н е н и ю л а ж е в в о -
п р о с е о т о м , с к о л ь к о р а з о н и
у ж е в с тр е ч а л и с ь д л я о б с у ж д е -
н и я п р о б л е м ы . В к о н ц е к о н ц о в ,
р о л ь п е р е го в о р щ и к о в в зял и н а
с е б я и х з а м е с т и т е л и (гл а в н ы й
ю р и с т Б и л л Д е й л и — с о с т о -
р о н ы в л а д е л ь ц е в и с т а р ш и й
у п р а в л я ю щ и й Тед С а с к и н — со
с т о р о н ы и г р о к о в ), п р е д о т в р а -
т и в т е м с а м ы м н е и з б е ж н ы й р о с т н а п р я ж е н и я .
Д р у го й сп о со б о с л а б и ть в л и я н и е с о п е р н и ч е с тв а —
н а р а н н е м э та п е , е щ е д о т о го , к а к с тр а с ть к п о б е д е
з а г л у ш и т го л о с р а з у м а , о п р е д е л и т ь , ч е м вы го то в ы
п о ж е р т в о в а т ь р а д и в ы и гр ы ш а . В о в р е м я п е р е го в о -
р о в , а у к ц и о н о в и с у д е б н ы х т я ж б н у ж н о д у м а т ь н е
т о л ь к о о п р и б ы л и о т с д е л к и (т о ес ть н е т о л ь к о о б
а к т и в а х , эф ф е кте с и н е р г и и , у л у ч ш е н и и и м и д ж а к о м -
п а н и и и т а к д а л е е ), н о и о т о м , н а к а к и е р асхо ды вы
п о й д е те , ч то б ы у д о в л е тв о р и ть св о и а м б и ц и и .
Н е д а в н о мы консул ь ти р о в ал и о д н о го руков о ди теля
и п о м о га л и е м у д ей ств о в ать в это м кл ю ч е . О н п л а н и -
ровал п р о д ать п а р тн е р у сво ю п я т и д е с я т и п р о ц е н тн у ю
д о л ю в к о м п а н и и : к э то м у м о м е н т у о н и н а с то л ь ко
возненавидели д р уг д р уга , что о б эф ф ективной совмест-
н о й р а б о те у ж е не м о гл о бы ть и р е ч и . К о гд а мы п о и н -
тересовались, сколько о н хотел бы п о л учи ть , о н заявил,
ч т о н е с о гл а с и тс я м е н ь ш е ч е м н а $8 м л н . П р о в е д я
ф и нан со в ы й а н а л и з и р ассм о тр ев ал ь те р н а ти в н ы е ва-
р и а н ты (н а п р и м е р , прод ать а к ц и и ко м у-то со сто р о н ы ),
мы о п р е д е л и л и , ч то р еал ь ная ц е н а — с ко р е е $ 7 , чем
$8
м л н . « О н н е засл уж ил та ко го п о д а р ка » , — в озм утил -
ся н а ш к л и е н т . Тогда мы об ъ я с ни л и ем у, ч то о н подсо-
зн а те л ь н о о ц е н и л сво е с а м о л ю б и е в $1 м л н , и п о п р о -
с и л и ч е т к о о п р е д е л и ть ц е н у поб еды н а д п а р т н е р о м
и внести пол учи в ш ую ся с у м м у в с п е ц и а л ь н у ю таблицу.
О н к а к сл ед ует все о б д у м а л , и н а с л е д у ю щ и й д е н ь е го
го рдо сть сто и л а у ж е $ 2 0 0 (XX). О н са м п р и зн а л с я , ч то
е го пер в ая р е а кц и я бы ла и с кл ю ч и те л ь н о э м о ц и о н а л ь -
н о й , — п о э то м у о н и п е р е о ц е н и л э ту с о став л я ю щ ую
с д е л ки , н ов ая ж е с у м м а е г о в п о л н е у с тр а и в а е т (н а м
о н а п о казал ась д а л е к о н е м а л е н ь ко й ).
К а к т о л ь к о вы все в з в е с и т е и о п р е д е л и т е п р е -
д е л ь н у ю д л я себ я ц е н у п р е д л о ж е н и я н а а у к ц и о н е ,
п е р е го в о р а х , п р и п о к у п к е к о м п а н и и и л и в п р а в о в о м
с п о р е , н а з о в и те э т у ц и ф р у к о л л е га м и л и с о в е ту д и -
р е к т о р о в — э то б у д е т в а ш е й с т р а х о в к о й о т о гул ь н ы х
р е ш е н и й в з а п а л е б о р ь б ы .
П о б о р о т ь д е ф и ц и т в р е м е н и .
В с и л а х л и к т о -н и б у д ь
о с та н о в и ть в ы ш е д ш у ю и з-п о д к о н т р о л я в о й н у п р е д -
л о ж е н и й ? В е р н е м с я к б и т в е за P a ra m o u n t. Ж у р н а л
T im e п и с а л , ч т о в к о н ц е 1 9 93 го д а Б а р р и Д и л л е р
о б р а з у м и л с я , о с о з н а в , ч т о п р и о б р е т е н и е — в о п р о с
с т р а т е г и и и ф и н а н с о в , а в о в с е н е с о р е в н о в а н и е
с С а м н е р о м Р е д с то у н о м . И то гд а о н п о п ы та л с я п о д а -
в и ть в се б е о п а с н о е ч у в с тв о с о п е р н и ч е с т в а . Л з а т е м
с б е ж а л о т суеты и п о с т о я н н о го д а в л е н и я в р е м е н и ,
с о п р о в о ж д а в ш и х сд ел ку. « П р и х в а т и в с со б о й п о ч т и
п я т ь к и л о гр а м м о в д о к у м е н т о в п о д е л у P a ra m o u n t,
Д и л л е р у с т р о и л с е б е р о ж д е с т в е н с к и е К а р и б с к и е
к а н и к у л ы , — п и с а л T im e . — О н о т ч а л и л о т о с тр о в а
С е н -Б а р те л ь м и н а а р е н д о в а н н о й я х те M id n ig h t Saga
и гу т ж е взялся за и з у ч е н и е д о к у м е н т а ц и и . В и т о ге
о н п р и ш е л к в ы в о д у , к р а с н а я ц е н а P a r a m o u n t —
$10
м л р д п л ю с п а к е т а к ц и й , за к о т о р ы й б о р о л а с ь
Q V C » . К о гд а Д и л л е р вер нул ся, о н н астаи в ал н а своем
п е р в о н а ч а л ь н о м п р е д л о ж е н и и и п р о и г р а л с д ел ку.
Х о тя д е ф и ц и т в р е м е н и ч а с то в о з н и к а е т п о в н е ш н и м
п р и ч и н а м (к а к в с и т у а ц и и с ж е с т к и м д е д л а й н о м ),
м н о г о е з а в и с и т о т в о с п р и я т и я — о т т о г о , к а к н а
ч е л о в е к а в л и я е т н а з о й л и в о е т и к а н ь е ча с о в . П е р е -
м е с ти в ш и с ь в д р у го е п р о с т р а н с т в о — и з о ф и са на
я х ту , — Д и л л е р п е р е с та л о с тр о о щ у щ а т ь н е д о с та то к
Ж е л а н и е п о б е д и т ь л ю б о й
ц е н о й о с о б е н н о с и л ь н о ,
к о г д а
с о п е р н и к р а н ь ш е б ы л в а ш и м
в р а г о м и л и
п р е д с т а в л я е т с я
в а м в о п л о щ е н и е м з л а .
78
Harvard Business Review — Россия I Сентябрь 2008
nbr russia.ru
предыдущая страница 81 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн следующая страница 83 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн Домой Выключить/включить текст