N B C п р о б уд и л ся б о е в о й аза р т.
О д н а к о бы ли и д р у ги е ф актор ы .
В о -п е р в ы х , с с а м о го н а ч а л а за
с д е л ко й сл ед и л и С М И . В о -в то -
р ы х , р у к о в о д и те л я п е р е го в о р -
щ и к о в N B C М а р к а Г р а б о ф ф а
н е д а в н о п е р е м а н и л и и з C B S
и п о к у п к а с е р и а л а с т а л а е г о
п е р в ы м д е л о м н а н о в о м м ес-
т е — п о э то м у е м у б ы л о о б е с п е -
ч е н о пристал ьно е в н и м а н и е как
к о л л е г п о N B C , та к и в н е ш н и х
н а б л ю д а те л е й . В -тр е ть и х , в р е -
м е н и б ы л о в о б р е з: п е р е го в о -
ры п р о д о л ж а л и с ь н е то л ь ко д о
с а м о го о к о н ч а н и я д о го в о р а , н о
и посл е — все з а р а н е е у с та н о в -
л е н н ы е с р о к и б ы л и н а р у ш е н ы .
К о м п а н и я N B C в с е -та ки п о -
л у ч и л а с е р и а л , н о . п о всей в и -
д и м о с т и , з а п л а т и л а з а н е г о
б о л ь ш е, чем о н сто и л . « F ra s ie r»
бы л п о п у л я р е н е щ е го д , н о з а -
т е м . о п р а в д ав п ер в о н ач ал ь н ы й
п р о г н о з (и н а и х у д ш и е о ж и д а -
н и я ) к а н а л а , п о с л е д о в а л и два
п р о в а л ь н ы х го д а . У в ы , N B C не
у д а л о с ь о т с т о я т ь п у н к т д о г о -
в о р а , к о т о р ы й п о з в о л и л бы ей
п р е р в а ть к о н т р а к т д о с р о ч н о .
N B C р е ш и л а и з в л е ч ь у р о к
и з э т о г о п р о и с ш е с т в и я и и з -
м е н и л а п р о ц е с с з а к л ю ч е н и я
сд ел о к. В ч а с тн о с ти о н а н а ч а л а
в к л ю ч а т ь в к о н т р а к т ы п у н к т ,
з а п р е щ а ю щ и й сд е л ки с з а и н т е -
р е с о в а н н о с ть ю , — ч то б ы п р о -
д ю с е р ы , в е д у щ и е п е р е го в о р ы
с N B C , н е м о гл и о д н о в р е м е н -
н о п р е д л а га т ь с в о и п е р е д а ч и
и ф и л ь м ы с о б с т в е н н ы м т е л е -
к а н а л а м (и л и к а н а л а м , к о т о -
р ы м и в л а д е е т и х м а т е р и н с к а я
к о м п а н и я ). Д р у ги е ф и р м ы п р е -
д о т в р а щ а ю т о п а с н ы е с т ы ч к и
с к о н к у р е н т а м и , з а к л ю ч а я
в о з о б н о в л я е м ы й д о г о в о р , —
п о к а о н д е й с тв у е т, е г о м о ж н о
п р о д л е в а ть б е з у то м и те л ь н ы х
и д л и тел ьн ы х п ер е го в о р о в : это
с н и ж а е т в е р о я тн о с ть т о г о , ч то
в н е за п н о п о я в и в ш и й с я п р е т е н -
д е н т д а с т н а ч а л о н о в о м у в и т -
к у ц е н о в о й в о й н ы . А в к л ю ч и в
в д о го в о р статью о за п р е щ е н и и
КАК ОСЛАБИТЬ
АЗАРТ СХВАТКИ
Ж елание победить любой ценой поле-
ляетсп у лю дей, находящ ихся в особом
эм оциональном состоянии, — мм
назы ваем его азартом схватки. Имонно
о таком состоянии и принимаю тся н ео б -
дум анны е реш ения. Чтобы этого и зб е-
жать, нуж н о воздействовать на причины ,
вызывающие чр езм ерное возбуж дение
у игроков.
СОПЕРНИЧЕСТВО
Азарт схватки чаще всего возникает
|и представляет наибольшую опасность)
при остром соперничестве Принимать
ВЗВОШОМНЫО
решения особенно
СЛОЖНО,
столкнувшись с конкурентом лоб в лоб.
Вносите в договоры пунх ты. предупреж-
дающие появление на сцене ваших
ОСНОВНЫХ
конкурентов
Поставьте
себя
на место конкурента
Временно отстраните от принятия
ключевых решений тех, кто более других
подвержен азарту схватки
Заранее определите, на какие расходы
вы готовы пойти ради победы
ДЕФИЦИТ ВРЕМЕНИ
Недостаток врвмони усиливает накал
страстей и снижает способность находить
и использовать важную информацию, в ро
зультате люди слепо идут теми путями,
которые когда-то привели их к успеху
Продлите или отмените принятые сроки
• Сиените обстановку,
чтобы не
так остро
ощущать недостаток времени
СВЕТ ПРОЖЕКТОРОВ
Присутствие зрителей особенно заинте-
ресованных п исходо дола, и вышестоя-
щих наблюдателей создавт невероятно
нервозную обстановку и нередко снижает
способность трезво оценивать происходя-
щие события.
Распределите ответственность за приня-
тие ключевых решений между членами
к о м а н д ы
Поручите каждому менеджеру
несколько
сделок и оценивайте их работу не по
успехам в каждом конкретном доле.
а по общим результатам
Совершая приобретения, тщательно
рассчитывайте отправную цену до того,
как гипотетические суммы появятся на
страницах газет и журналов и соперники
сдепают ответный ход
со тр уд ни честв а с к о н к у р е н т а м и ,
к о м п а н и и о гр а ж д а ю т себя о т ги -
п е р к о н к у р е н ц н и с т е м и , КТО МО!
бы п е р е м а н и ть к себе и х л у ч ш и х
с о тр у д н и к о в . Н е к о т о р ы е ж е , н а -
у ч и в ш и с ь н а с о б с тв е н н о м го р ь -
к о м о п ы т е , и з б е га ю т о б р а тн ы х
В 2 В -а у к ц и о н о в , п о с к о л ь к у и з-
з а ц а р я щ е й т а м н а п р я ж е н н о й
а т м о с ф е р ы у ч а с т н и к и д е л а ю т
ч е р е с ч у р н и з к и е с та в к и .
О слабить ф акторы риска.
С о в -
се м и с к л ю ч и т ь о п а с н ы е ф ор м ы
к о н к у р е н ц и и и во й н ы ц енов ы х
п р е д л о ж е н и й , к о н е ч н о ж е , н е -
в о з м о ж н о . О д н а к о к о м п а н и и ,
к о то р ы е о с о з н а ю т у гр о з у ч р е з -
м е р н о г о о х о т н и ч ь е г о а з а р т а
и за го д я н а ч н у т б о р о ть ся с ф ак-
т о р а м и р и с к а , с м о г у т д е й с т -
в о в а ть б о л е е в з в е ш е н н о и о б -
д у м а н н о .
У м е р и т ь с о п е р н и ч е с т в о .
Ж е -
л а н и е п о б е д и т ь л ю б о й ц е н о й
о с о б е н н о с и л ь н о , к о гд а с о п е р -
н и к р а н ь ш е бы л в а ш и м з а к л я -
ты м в р а го м и л и п р ед став л яется
вам в о п л о щ е н и е м зл а . П о л е зн о
п о м н и т ь : к о н к у р е н т ы — э т о
п р о с то у ч а с т н и к и р ы н к а со с в о -
и м и и н т е р е с а м и . К а к и вы , о н и
м о г у т б ы ть у м н ы , в д о с т а т о ч -
н о й с т е п е н и р а ц и о н а л ь н ы и н е-
м н о го э м о ц и о н а л ь н ы , и о ч е н ь
м о ж е т б ы т ь , ч т о о н и с ч и т а ю т
гл а в н ы м в р а г о м и м е н н о н ас.
К о н е ч н о , к о н т р о л и р о в а т ь свои
ч у в с т в а н е п р о с т о , н о , п о н я в
т о ч к у з р е н и я с о п е р н и к а , м о ж н о
б у д е т д а ж е в с л о ж н о й с и т у а ц и и
м ы с л и ть тр езв о и с п о к о й н о .
В усл о в иях ж е с т к о й к о н к у р е н -
ц и и , в е р о я т н о , с л е д у е т о г р а н и -
ч и ть п о л н о м о ч и я т е х , к т о б о л е е
д р у ги х п о д в е р ж е н ее в л и я н и ю .
К п р и м е р у , и с п о л н и т е л ь н ы й
д и р е к т о р к р у п н о й с е м е й н о й
к о м п а н и и — н а ш е г о к л и е н -
т а (о п ы т н ы й м е н е д ж е р , з а н и -
м а в ш и й в п р о ш л о м о д н и и з
к л ю ч е в ы х п о с т о в в а д м и н и с т -
р а ц и и с в о е г о р а й о н а ) б е р е т
н а себя р о л ь а д в о к а та д ь я в о л а
и у с м и р я е т с о р е в н о в а т е л ь н ы й
з у д г е н е р а л ь н о г о д и р е к т о р а .
hbr-russia.ru | Сентябрь 2008
Harvard Business Review — Россия
77
предыдущая страница 80 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн следующая страница 82 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн Домой Выключить/включить текст