П о б е д и ть л ю б о й ц е н о й
в и ц е -п р е з и д е н т , н о , п о с к о л ь к у за п р о ц е с с о м н а б л ю -
д а л д е с я т о к е г о к о л л е г, о н п о с т о я н н о чу в ств о в ал на
с е б е ч е й -т о п р и с т а л ь н ы й в згл я д . Ф о р м а т а у к ц и о н а
бы л т а к о в , ч т о н а с т а в к и в ы д е л я л о сь к р а й н е м а л о
в р е м е н и , хо тя р е ч ь ш л а о с у м м а х в н е с ко л ь ко м и л л и -
о н о в д о л л а р о в . Н е з а д о л го д о о к о н ч а н и я то р го в в и ц е-
п р е з и д е н т сд ел ал о ч е н ь н и з к у ю с т а в к у — н а м н о г о
н и ж е р а с с ч и та н н о го з а р а н е е л и м и та . К счасть ю , к о м -
п а н и я п р о и гр а л а . П о з ж е в и ц е -п р е з и д е н т п р и зн а л с я :
о н о с та н о в и л с я т о л ь к о п о т о м у , ч т о н е п о н и м а л , к т о
е г о о с та в ш и й с я с о п е р н и к ; е с л и бы о н з н а л , ч т о э то
к р у п н е й ш и й к о н к у р е н т е г о к о м п а н и и , т о , в е р о я т н о ,
п р о д о л ж и л б ы б о р ь б у.
Е щ е о д и н п р и м е р — с р а ж е н и е з а P a r a m o u n t
P ic tu re s . В к о н ц е 1993 го д а д а в н и е с о п е р н и к и С а м -
н е р Р е д с т о у н (в т о в р е м я гл а в а V ia c o m ) и Б а р р и
Д и л л е р (т о г д а ш н и й г е н д и р е к т о р Q V C ) н а гл а з а х
о б щ е с т в е н н о с ти б у к в а л ь н о с ц е п и л и с ь за P a ra m o u n t.
П о с л е с е р и и п р е д л о ж е н и й п о б е д а д о стал ась к о м п а -
н и и V ia c o m . П о д р о б н о и з у ч и в эту сд ел ку, п р е п о д а -
в ател и б и з н е с -ш к о л П е к к а Х и е т а л а , С т и в е н К а п л а н
и Д э в и д Р о б и н с о н у с та н о в и л и , ч т о V ia c o m п е р е п л а -
т и л а $2 м л р д , а е с л и бы п о б е д и л а Q V C , т о п е р е п л а та
ВЫСОКИЕ
СТАВКИ
ОБХОДЯТСЯ
ДОРОГО
Судя по прим ер ам , ко то -
рые» мы приводим о этой
статье (а они п основном
описы ваю т си туац и и , в ко -
торы х на кону миллионы
и миллиарды долларов),
непр еод ол им ое стр е м л е-
ние к поб еде м ож ет свести
на нет все пред варитель-
ные расчеты и планы
И как показы вает наш е
недавнее исследование,
доло м о гут усугуб ить
крупны е ставки.
Участники аукциона,
на которы й выставлялись
товары разны х ценовы х
катего рий, за о тноси -
тельно дошовыо лоты
платили в среднем на
14% больш е их реальной
цены , а зо относительно
д орогие — на 54% больш е.
На торгах с высокими
ставкам и люди чувствую т
со став и ла бы $ 6 8 8 м л н . Д а и с а м Р е д с то у н п р и зн а л с я
ж у р н а л у T im e , ч т о в з а п а л е б о р ь б ы з а п л а т и л п р и -
м е р н о н а $ 1 ,5 м и л л и а р д а б о л ь ш е , ч е м с о б и р а л с я .
В о т к а к р е п о р т е р T im e о п и с а л п р о и с х о д и в ш е е за
с ц е н о й : « У р у к о в о д и т е л е й и ко н с у л ь та н то в V ia c o m ,
д е р ж а в ш и х в в о с к р е с е н ь е т а й н ы й с о в е т, п о ч т и н е
остав ало сь в р е м е н и .
.. Все з н а л и : ес л и о н и н е с к а ж у т
о ч е р е д н о е в е с к о е с л о в о , б и т в а с к о р о з а к о н ч и т с я .
..
П р и с у т с т в у ю щ и м и о в л а д е л а е д и н с т в е н н а я м ы сль:
н а д о н а н е с т и с о п е р н и к у т а к о й у д а р , ч то б ы р а зо м
в ы б и ть е г о и з с е д л а » . Р а зв е э т о п о х о ж е н а р а ц и о -
н ал ь н ы е а р гу м е н т ы ? В и д и м о , и м е н н о м н о го л е т н е е
п р о т и в о с то я н и е в с о ч е т а н и и с р а с т у щ и м д е ф и ц и т о м
в р е м е н и и п о в ы ш е н н ы м в н и м а н и е м п у б л и к и за с та -
вили V ia c o m п е р е п л а т и т ь . « С т р а с т ь к п о б е д е » — та к
о з а гл а в и л С а м н е р Р е д с то у н с в о ю а в т о б и о гр а ф и ю ,
в ы ш е д ш у ю ч е р е з н е с ко л ь ко л е т п о с л е п р и о б р е т е н и я
P a ra m o u n t. В э ти х сл о в а х — к л ю ч к п о н и м а н и ю о п и -
с а н н о й н а м и п р о б л е м ы .
Как обуздать азарт противоборства
М е н е д ж е р ы и р у ко в о д и те л и п о с т о я н н о с та л ки в а ю тс я
с к о н к у р е н ц и е й и в ы н у ж д е н ы б ы с т р о п р и н и м а т ь
р е ш е н и я , н а х о д я с ь в ц е н т р е в н и м а н и я . Гак ч т о о т
ф акто р о в р и с ка н и к у д а н е д е ть с я . О д н а к о у м е н ь ш и т ь
в ер о ятно сть н е о б д у м а н н ы х ш а го в и м и н и м и зи р о в а т ь
в о з м о ж н ы й у щ е р б в с е -та ки м о ж н о . Д л я э т о го н е о б -
х о д и м о сл ед о в ать д в у м п р а в и л а м : и з б е га т ь п р я м ы х
сты че к с к о н к у р е н т а м и и о с л а б л я ть ф а кто р ы р и с к а .
Обойти конкуренцию .
С о с тя за те л ь н ы й з а п а л м о ж -
н о п р е д о т в р а т и т ь , е с л и п р е д в и д е т ь п о т е н ц и а л ь н о
о п а с н ы е м о м е н т ы и р е с т р у к т у р и р о в а т ь п р о ц е с с
з а к л ю ч е н и я к о н т р а к т а . П о с м о т р и м , к а к и з м е н и л а
св о й п о д х о д к о м п а н и я N B C п о с л е з а т я ж н ы х и д о -
р о г о с т о я щ и х п е р е г о в о р о в с P a r a m o u n t о п р а в а х
на п о п у л я р н ы й к о м е д и й н ы й т е л е с е р и а л « F ra s ie r» .
Ф ильм у ж е в о сем ь л е т с у с п е х о м т е л п о N B C . К о гд а
с р о к д о го в о р а п о д х о д и л к к о н ц у , P a ra m o u n t н а с то я -
те л ь н о п о п р о с и л а п р о д л и т ь е г о е щ е н а 3 го д а , п р и
это м у в е л и ч и в ц е н у к а ж д о й с е р и и н а 10%
и э то
н е с м о тр я н а б у д то бы у га с а ю щ и й и н т е р е с з р и т е л е й .
С о с в о е й с т о р о н ы N B C х о те л а бы п л а т и т ь м е н ь ш е ,
а но в ы й к о н т р а к т п о д п и с а ть в се го н а го д (а ес л и у ж
на т р и , т о с в о з м о ж н о с т ь ю н е п л а т и т ь за п о с л е д н и й
го д, ес л и р е й т и н г с е р и а л а у п а д е т ). О н и б ы л и у в е р е -
ны , ч т о н и о д и н т е л е к а н а л н е з а п л а т и т за « F ra s ie r»
д а ж е сто л ь ко .
Н о все о ка за л о с ь н е т а к п р о с то : м а т е р и н с к а я к о м -
п а н и я P a ra m o u n t, V ia c o m , н е д а в н о к у п и л а гл а в н о го
с о п е р н и ка N B C — т е л е ка н а л C B S. И у N B C п оявился
н е о ж и д а н н ы й к о н к у р е н т . Х о тя ее р у ко в о д с тв о бы л о
у в е р е н о , ч т о C B S н е м о ж е т в ы г о д н о п е р е к у п и т ь
« F ra s ie r» , т е о р е т и ч е с к и C B S м о гл а в о зд е й с тв о в а ть
на V ia c o m и п о л у ч и т ь с е р и а л . Э то й н е я в н о й у гр о зы ,
с к о р е е в с е го , х в а т и л о б ы , ч т о б ы у р у к о в о д и т е л е й
больш ее психологичес-
кое напряж ение — их
одолеваю т возбуж дение
и тревога, поэтому они
и стараю тся перебить цену.
А когда участники «доро-
гих» торгов испытывали
ощо и острую нехватку
времени, они перепла-
чивали в среднем на
71% — это самый высокий
показатель в наш ем иссле-
довании. Эти люди были
крайне напряжены , что
и стало причиной чрезвы -
чайно вы соких ставок.
Экономисты твердят
о том, что больш ие ставки
защ ищ аю т от необ дум ан-
ных реш ений, поскольку
в таких случаях вроде бы
нуж н о все внимательно
просчиты вать и тщ ательно
анализировать. Результаты
наш его исследования, о д -
нако. свидетельствую т об
обратом : высокие ставки
приводят к значительно
м енее удачным реш ениям.
76 Harvard Business Review — Россия
Сентябрь 2008
hbr-russia.ru
предыдущая страница 79 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн следующая страница 81 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн Домой Выключить/включить текст