Свет софитов
П о д а н н ы м п с и х о л о го в , п р и с у тс тв и е з р и т е л е й , о с о -
б е н н о з а и н т е р е с о в а н н ы х , у с и л и в а е т в н у т р е н н е е
н а п р я ж е н и е и с н и ж а е т с п о с о б н о с ть в ы п о л н я ть к а к
ф и з и ч е с к у ю , т а к и т в о р ч е с к у ю р а б о т у , в т о м чи с л е
п р е д п о л а га ю щ у ю р е ш е н и е р а зл и чн ы х за д а ч . Э то з н а -
ч и т , н а п р и м е р , ч т о а у к ц и о н ы , п р о в о д и м ы е в ж и в у ю ,
в ы зы в а ю т ку д а б о л е е м о щ н ы й а з а р т, ч е м и н т е р н е т -
т о р ги . К о гд а а у к ц и о н и с т и л и е го п о м о щ н и к о ж и д а ю т
о т вас п о в ы ш е н и я с т а в к и , а о к р у ж а ю щ и е сл ед я т за
к а ж д ы м в а ш и м д в и ж е н и е м , п р о и с х о д и т вы бр ос ад-
р е н а л и н а — к а к т у т у д е р ж а ть с я и н е п о д н я ть ставку?
И н т е р н е т -т о р ги , н а п р о т и в , — д е л о п р и в а т н о е , и свет
со ф и то в здесь п р и гл у ш е н . П о э т о м у д л я т а к и х а у к ц и -
о н о в х а р а к т е р н ы у м е р е н н о с т ь и р а ц и о н а л ь н о с ть . Те,
к т о п о к у п а л ф и гу р ы ж и в о т н ы х и з с т е к л о п л а с т и к а
ч е р е з и н т е р н е т , п р е в ы ш а л и свой л и м и т в ср е д н е м на
$ 1 1 3 4 , а у ч а с т н и к и « ж и в о г о » а у к ц и о н а — н а $ 5 6 0 9 .
М ы т а к ж е в ы я с н и л и , ч т о , ко гд а а у к ц и о н п р и в л е к а л
м ен ь ш е в н и м а н и я прессы и , з н а ч и т, свет со ф итов бы л
н е т а к и м я р к и м , п о к у п а т е л и
р е ж е за д и р а л и ц е н у (э т о т вы вод
п о д тв е р д и л с я д а ж е п о с л е то го ,
к а к мы сд елали п о п р а в к у н а ряд
э к о н о м и ч е с к и х п е р е м е н н ы х ,
т а к и х к а к с и т у а ц и я н а р ы н к е а к -
ц и й и и н д е к с п о т р е б и те л ь с к о й
у в е р е н н о с т и ).
Н а п е р е г о в о р а х , н а т о р г а х
и п р и т я ж б а х я р к о с т ь с о ф и -
т о в — р а з н а я . Ч т о - т о в ы с т а в -
л е н о н а в с е о б щ е е о б о з р е н и е ,
а ч то -то п р о х о д и т за з а кр ы ты м и
д в е р ь м и . Ч е м я р ч е с в е т , т е м
ч а щ е р а зго р а е тс я а за р т и п р и н и -
м а ю тс я н е в е р н ы е р е ш е н и я . В от
п р и м е р и зв е стно й и н в е с ти ц и о н -
н о й к о м п а н и и B la c k s to n e G ro u p . В н а ч а л е 2 0 0 7 го д а
B la c k s to n e п р и о б р е л а E q u ity O ffic e P ro p e rtie s T ru s t,
к р у п н е й ш е г о в л ад е л ь ц а о ф и с н ы х з д а н и й в С о е д и -
н е н н ы х Ш та та х . С в о и м о ко н ч а те л ь н ы м п р е д л о ж е н и -
е м — $2 3 м л р д п л ю с п о га ш е н и е д о л го в E q u ity O ffice
P ro p e r tie s T ru s t н а с у м м у $ 1 6 м л р д — B la c k s to n e
п р е в з о ш л а к о н к у р е н т а V o r n a d o R e a lty T r u s t н а
$3 м л р д . Э та с д е л ка стал а с а м о й м а с ш т а б н о й в и с то -
р и и р ы н к а п р я м ы х и н в е с т и ц и й — е с те с тв е н н о , ч т о
о н а п р о х о д и л а п р и п р и с та л ь н о м в н и м а н и и п рессы .
Е сли бы н е ж у р н а л и с т ы , за х о те л а бы к о м п а н и я т а к
п е р е п л а ч и в а ть ? К а к п о ка зы в а е т н а ш е и сс л ед о в а н и е,
соф иты в д а н н о м сл уч ае м о гл и о ка за ть с у щ е с тв е н н о е
в л и я н и е . О с в е щ а я с д ел ку, о б о з р е в а те л и W a ll S tre e t
J o u rn a l о б р а щ а л и в н и м а н и е н а р а с т у щ е е н а п р я ж е -
н и е , в ы з в а н н о е п л о х о с о ч е т а ю щ и м и с я ц е л я м и —
о д е р ж а т ь г р о м к у ю п о б е д у и п р и н я т ь п р а в и л ь н о е
э к о н о м и ч е с к о е р е ш е н и е . « К у л ы у р а и н в е с ти ц и о н н ы х
г и г а н т о в в р о д е B la c k s to n e , — п и с а л а W a ll S tre e t
J o u rn a l, — о с н о в ы в а е т с я н а д в у х п р о т и в о б о р с т в у -
ю щ и х т е н д е н ц и я х : ж е л а н и и н е у п у с т и т ь н и о д н о й
сд ел ки — о с о б е н н о т а к о й к р у п н о й , к а к эта , — и ни
за ч то н е п е р е п л а ч и в а ть » .
Опасная смесь
С о п е р н и ч е с т в о , д е ф и ц и т в р е м е н и и я р к и й с в е т
с о ф и то в — к а ж д о е и з э т и х о б с т о я т е л ь с т в с п о с о б -
н о р а с п а л и т ь а з а р т. Е сли ж е д е л у с о п у т с т в у ю т все
т р и — в е р о я т н о с т ь п р и н я т ь в з в е ш е н н о е р е ш е н и е
с т р е м и т с я к н у л ю . Э т о п о д т в е р д и л н а ш н е д а в н и й
э кс п е р и м е н т. Н а б л а го тв о р и те л ь н о м и н т е р н е т-а у к ц и -
о н е > ч а с т н н к а м , чью ц е н у к т о -т о п е р е б и л , п о сы л ал и
о д н о и з тр е х с о о б щ е н и й : с та н д а р тн ы й о т в е т систем ы
о то м , ч т о к т о -т о п р е д л о ж и л б о л ь ш е и , что бы сделать
новую заяв ку, н у ж н о вер нуться н а в еб -сай т а у к ц и о н а ;
п р и зы в к с о с т р а д а н и ю (« М ы н а д е е м с я , ч т о вы п р о -
д о л ж и т е п о м о га т ь э т о м у б л а го т в о р и т е л ь н о м у ф о н -
д у » ); п и с ь м о -п о д н а ч к у , п р и з в а н н о е у с и л и т ь ж а ж д у
HBR-Russia.ru
Прсфессор Ицхак Адизес — о том, как принимать
решения, утихомирив посторонние мысли и эмоции
ЬЬг ru ssia .ru /b lo g s/1 2 /2 8 7
победы (« С х в а т к а в с а м о м р а з г а р е .
.. вы го то в ы п о -
б о р о ть с я ? » ). Т е , к о м у п р и ш л о п о с л е д н е е с о о б щ е н и е ,
н а 50% ч а щ е о с та л ь н ы х п р о д о л ж а л и д е л а ть с та в к и ,
если о д н о в р е м е н н о вы по лнялись д р у ги е два условия:
о стр ая н е х в а тка в р е м е н и (п о с л е д н и м д е н ь а у к ц и о н а )
и ж е с т к о е с о п е р н и ч е с т в о (о с т а в а л с я т о л ь к о о д и н
п р е т е н д е н т ).
В д р у го м и з в е с т н о м н а м с л у ч а е все т р и ф а к т о р а
з а м е н ю у с и л и в а л и д р у г д р у га . К о м п а н и я , о к о т о р о й
и д е т р е ч ь , о б р а ти л а с ь к н а м за к о н с у л ь та ц и е й : о н а
впервы е со б и р а л а сь уч аств о в а ть в о б р а т н о м В 2В -аук-
ц и о н е . К а к ч а с то б ы в а е т н а п о д о б н ы х м е р о п р и я т и я х ,
что бы п о л у ч и т ь д о с т у п к т о р г а м , н а ш к л и е н т и е го
а н о н и м н ы е к о н к у р е н т ы п р о ш л и п р е д в а р и те л ь н ы й
о тб о р . П о п р а в и л а м а у к ц и о н а т о т , к т о п р е д л а га л са-
м у ю н и з к у ю став ку, п о л у ч а л к о н т р а к т , о б я зы в а ю щ и й
е г о за э ту ц е н у в ы п о л н и ть о го в о р е н н ы е у с л у ги . К л ю -
чевы е р е ш е н и я в к о м п а н и и д о л ж е н бы л п р и н и м а т ь
« Н а м п л е в а т ь ,
ч т о о н и м о г у т
з а п л а т и т ь н а $ 1 0 0 м л н б о л ь ш е ,
м ы и м н и ч е г о н е п р о д а д и м ! »
hDr-russia.ru
Сентябрь 2008 I Harvard Business Review — Россия
75
предыдущая страница 78 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн следующая страница 80 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн Домой Выключить/включить текст