Победить любой ценой
М н о г о ч и с л е н н ы е и с с л е д о в а н и я у б е д и т е л ь н о
до-
к а з ы в а ю т : д е ф и ц и т в р е м е н и с у щ е с т в е н н о в л и я е т
н а п р и н я т и е р е ш е н и й , у с и л и в а я п с и х о л о г и ч е с к о е
н а п р я ж е н и е , с н и ж а я сп о с о б н о с ть н а х о д и ть и и сп о л ь -
зо в ать в а ж н у ю и н ф о р м а ц и ю , — в резуль тате м н о ги е
с л е п о в ы б и р а ю т с т р а т е ги ю , к о т о р а я к о гд а -то п о т о й
и л и и н о й п р и ч и н е с р а б о т а л а . И з у ч а я а у к ц и о н ы ,
мы з а м е т и л и , ч т о с п р и б л и ж е н и е м т р е т ь е г о уд ар а
м о л о т к а л ю д и ч а с т о « с р ы в а ю т с я » и п о д н и м а ю т
с т а в к и н а м н о г о в ы ш е з а р а н е е н а м е ч е н н о й с у м м ы
(э т о н а б л ю д е н и е п о д тв е р д и л о с ь л а ж е с п о п р а в к о й
н а р а з м е р с та в о к и ч и с л о у ч а с т н и к о в ). К о гд а с р о к и
п о д ж и м а л и , п о к у п а т е л и ста н о в и л и с ь все о д е р ж и м е е
и о д е р ж и м е е , т е р я л и с п о с о б н о с ть т р е з в о о ц е н и в а т ь
с и т у а ц и ю и ц е п л я л и с ь за н а д е ж д у , ч то и х сл ед ую щ ая
с т а в к а о к а ж е т с я р е ш а ю щ е й . К о н е ч н о , о ч е р е д н а я
ставка может приблизить вас к победе, но точно
т а к ж е и з-за н е е вы м о ж е т е и з р я д н о п е р е п л а т и т ь за
ж е л а е м ы й л о т.
И н о гд а врем я о г р а н и ч е н о п о п р а в и л а м и гр ы — ту т
у ж , б езу сл о в но , н и ч е го н е п о д е л а еш ь . Н о п о р о й л ю ди
с а м и , б е з в и д и м о й н е о б х о д и м о с ти , з а с та в л я ю т себя
с п е ш и т ь . О д и н р у ко в о д и те л ь р а с с ка за л н а м , ч т о д о л -
го е в р е м я п р е д п о ч и т а л вести в а ж н ы е п е р е го в о р ы за
з а в т р а к о м : п о у т р а м , м о л , л у ч ш е д у м а е т с я , да и н е -
ф о р м а л ь н а я а т м о с ф е р а с п о с о б с т в у е т у с п е х у д е л а .
И л и ш ь с п у с тя н е с к о л ь к о л е т о н о с о з н а л : н а т а к и х
в стр е чах н е т в р е м е н и к а к с л ед ует все взвеси ть и д ать
р а зу м н ы й о т в е т н а н е о ж и д а н н ы е п р е д л о ж е н и я и л и
про сь б ы . О н п о н я л , ч т о ч а с то с о гл а ш а л с я н а ч ь и -то
у с л о в и я и ш ел н а у с т у п к и , о к о т о р ы х в п о сл ед ств и и
с о ж а л е л .
КАК АДВОКАТЫ
РАЗЖИГАЮТ
АЗАРТ СХВАТКИ
Ж естко е соперничество, деф и-
цит врем ени и заинтересованны е
зрители, как мы выяснили, приво-
дят лю дей в такое эмоциональноо
состояние, при котором хочется
победить лю бой ценой. — мы на-
звали ого азартом схватки. Но есть
и ещ е один вожный ф актор, который
нам удалось выявить о ходе недав-
него исследования. — чрезм ерное
вовлечение ю ристов. Мы ни в коем
случае но ум аляем их заслуг при
реш ении бизнес-споров, и все же
важ но поним ать, что больш инство
из них воспитаны в культуре кон-
ф ликта сто р о н :п р ав о й (достойной
победы ) и н епр авой(до сто йно й
пораж ения). М енед ж ер ы , которы е
предоставляю т слиш ком больш ие
полном очия в спорах своим ю ристам,
и сами начинаю т судить о проис-
ходящ ем с точки зрения победы
или пораж ения. О праш ивая арбит-
ров (участников ф орума Advanced
C om m ercial M ed iatio n In stitutei, мы
попросили их вспомнить последние
случаи из их практики. В частности,
нас интересовало, не показалось ли
им. что стороны стремятся преж де
всего к выигрышу, а но к заклю чению
вы годной сделки. Из их ответов мы
сделали выоод, что спорщ ики чаще
хотели победить, когда с сам ого
начала активное участие в дело
74
Harvard Business Review — Россия I
принимали юристы. Д ругим и сл о-
вами, чем влиятельней юристы, тем
легче разгораю тся страсти.
Спор, вспы хнувш ий несколько
лет назад в одном нью -йоркском
кооперативном д о м о ,— лиш нее
том у подтверж дение Владелец
квартиры и правление кооператива
никак не могли договориться, кто
долж ен заплатить S909 за установку
защ итны х реш еток на окна этой
квартиры . К долу подклю чились
юристы, и в результате все затян у-
лось на шесть лет, причем судебны е
издерж ки превысили $100 000. Обе
стороны хотели во что бы то ни стало
вы играть. В конце концов, судьп
просто прогнал их из зала суда.
Хотя ком петентны е юристы часто
играю т чрезвы чайно важ ную роль
п переговорах и деловых спорах,
роль проф ессиональны х м ен ед ж е-
ров такж е нельзя недооценивать
Клю ч к успеху в гом, чтобы найти
золотую середину. Констанс Бейгли
советует м енедж ерам и юристам
научиться поним ать друг д руга: м е -
недж ерам следует получить ю риди-
ческую подготовку, чтобы, доворяясь
ю ристам, не терять контроль нод
ситуацией, а ю ристам — изучить
ком м ерческий аспект сделки, чтобы
не предлагать действий, приводящ их
к потере выгоды.
Если ситуация позволяот, участие
ю ристов м ож но ограничить или пол-
ностью исклю чить. Так поступили,
наприм ер, руководители ком паний
Procter & G am ble и G illette: на ранних
Сентябрь 2008 | hör russ-a.ru
этапах $57-м иллиардной сделки по
приобретению G illette обе стороны
отказались от пом ощ и юристов.
В интервью ж ур налу Fortune ге н е -
ральный д и р екто р Proctor & G am ble
Алан Лафли вспом инает, как начина-
лось о б суж д ен и е с руководителем
Gillotto Д ж и м о м Киптсом : «Я реш ил,
что на этих переговор ах мы должны
по-настолщ ом у сотрудничать.
..
Я позвонил одном у человеку, ко то -
ром у доверяли и я, и Д ж и м , — это
был Рэдж ат Гупта. глава M cKinsey.
Он убедил Д ж и м а дать м не доступ
к данны м о перспективах с о кр ащ е-
ния издер ж ек и технологического
развития ком пании поело слияния.
И мы действительно стали со тр уд -
ничать, причем без каких-либо
консультантов. И вот однаж ды Д ж им
спросил меня: "Где твои банкиры ?"
Я ответил: "Нам не нужны банкиры ".
Потом он спросил: "А твои юристы?"
И н ом у. "Обийдемсм боа них". Все
переговоры вели мы с моим главным
ф инансистом Кл сйтом Дейли и Д ж и м
с его ф инансовы м директор ом
Маком Крем м ом и зам естителем
председателя совета директоров
G illotto. директор ом по производству
и технологиям Эдом ДеГрааном . Все
это говорило о том . что мы доверяем
друг д ругу» Сделка, начавш аяся без
участия ю ристов, оказалась очень
удачной — а это значит, что стороны
с конкурирую щ им и интересам и м о -
гут обуздать свою страсть к победе,
если не будут обращ аться к юристом
до тех пор, пока они им действи-
тельно не понадобятся.
предыдущая страница 77 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн следующая страница 79 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн Домой Выключить/включить текст