К о н е ч н о ,
о ч е р е д н а я с т а в к а
м о ж е т п р и б л и з и т ь в а с к п о б е д е ,
н о т о ч н о т а к ж е и з - з а н е е в ы
м о ж е т е и з р я д н о п е р е п л а т и т ь
з а ж е л а е м ы й л о т .
ч е л о в ек вряд л и с м о ж е т прим ять
р а зу м н о е р е ш е н и е . Ч то б ы п р о -
в ер и ть эту ги п о тезу, мы и зу ч и л и
б л а го тв о р и т е л ь н ы е а у к ц и о н ы ,
на ко то р ы х продавались ф игур ы
ко р о в в н а ту р а л ь н у ю в е л и ч и н у ,
в ы п о л н ен н ы е и з стекл о п л а сти ка
и р а с к р а ш е н н ы е р а з н ы м и х у -
д о ж н и к а м и . В н о я б р е 1999 ю л а
в Ч и к а г о с м о л о т к а (к а к « в ж и -
в у ю » , т а к и ч е р е з и н т е р н е т )
у ш л о 140 ко р о в , при э то м бы л о
с о б р а н о п о ч т и $3,5 м л н — в семь
р а з б о л ь ш е э с т и м е й т а . Э с та ф е -
ту п о д х в а т и л и д р у г и е го р о д а ,
в ы став и в н а п р о д а ж у н е т о л ь -
к о к о р о в , н о и с в и н е й , л о с е й ,
р ы б и м е д в е д е й . М ы с о б р а л и
и п р о а н а л и з и р о в а л и д а н н ы е
о т о р га х (в т о м чи с л е п р о т о к о -
лы с у к а з а н и е м то го , к т о к о гд а
и ско л ь ко п р е д л о ж и л ). В резуль-
та те в ы яснило сь, что у ч а с т н и к и
п р е в ы ш а л и з а р а н е е у с т а н о в -
л е н н ы е д л я с е б я л и м и т ы в о с-
н о в н о м , ко гд а у н и х б ы л о л и ш ь
н е с к о л ь к о к о н к у р е н т о в : у з к о е
п о л е б и т в ы , о с о б е н н о е с л и на
н е м в с е го д в о е , с о зд а в а л о о с т -
р о е о щ у щ е н и е с о п е р н и ч е с т в а
и п о б у ж д а л о п о д н и м а ть с та в ки .
М ы н а б л ю д а л и то г ж е ф е н о м е н
и п р и л а б о р а т о р н ы х э к с п е р и -
м е н та х : л ю д и ч а ш е п е р е б и в а л и
ц е н у , к о г д а у н и х б ы л т о л ь к о
о д и н к о н к у р е н т (д а ж е ес л и п о
ус л о в и я м о н и н е м о гл и п р е д п о -
л о ж и т ь , ч т о н е п р е м е н н о в ы и г-
р а ю т ). И с п ы т у е м ы е го в о р и л и
н а м , ч т о п о в ы ш а л и с та в ки п о д
д а в л е н и е м р а с ту щ е го п с и х о л о ги ч е с к о го н а п р я ж е н и я
(в о зб у ж д е н и я и т р е в о ги ).
Б ы в а е т , ч т о с о п е р н и ч е с т в о с р ы в а е т в ы г о д н у ю
сд ел ку. Н е д а в н о , н а п р и м е р , к р у п н а я а з и а т с к а я к о р -
п о р а ц и я п о д у м ы в а л а о п р о д а ж е т е л е к о м м у н и к а ц и -
о н н ы х а к т и в о в . П о с к о л ь к у о д и н и з п о т е н ц и а л ь н ы х
п о ку п а те л е й бы л ее д а в н и м к о н к у р е н т о м , о т н о ш е н и я
м е ж д у р у ко в о д и те л я м и э ти х к о м п а н и й б ы л и к р а й н е
н а п р я ж е н н ы м и . « Н а м п л е в а ть , ч т о о н и м о гу т за п л а -
тить н а $ 1 0 0 м и л л и о н о в б о ль ш е д р у ги х , — ска за л нам
то гд а о д и н и з владельцев к о р п о р а ц и и . — И м мы н и -
ч е го н е п р о д а д и м , пусть д а ж е н е н а д е ю тс я .
.. С е й ч а с
у нас е с ть т о , ч т о и м н у ж н о , и мы н е п о з в о л и м и м
п о б е д и ть . П о с л е д н и й у д а р — за н а м и » . И хо тя п о сл е
п р о д а ж и а кти в о в п р о д ав ец и п о ку п а те л ь у ж е н е бы ли
бы к о н к у р е н т а м и , это , п о х о ж е , н и к о г о н е в о л но в ал о .
В р а с ч е т п р и н и м а л а с ь т о л ь к о з а к о р е н е л а я в р а ж д а
и в о з м о ж н о с т ь со р в ать п л а н ы с о п е р н и к а .
Дефицит времени
В у с л о в и я х ц е й т н о т а н а а у к ц и о н а х и л и п е р е го в о р а х ,
в судеб ны х сп о р а х и л и в д р у ги х сх в а тка х с с о п е р н и к а -
м и л ю д и заб ы в аю т о б о всем , кр о м е о д н о го : о н и д о л ж -
ны п о б е д и ть . У ч а с т н и к а м т о р го в н у ж н о п р и н и м а т ь
р е ш е н и я , п о к а а у к ц и о н и с т н е д о с ч и та е т д о тр е х . Гем,
к т о и щ е т р а б о т у , ч а с т о п р и х о д и т с я р а с с м а тр и в а т ь
го р я щ и е в а к а н с и и , а т е м , к т о п р о д а е т д о м а , — п р е д -
л о ж е н и я , к о т о р ы е д е й с т в и те л ь н ы в с е го н е с к о л ь к о
часов. П о те н ц и а л ь н ы е п о к у п а т е л и д о л ж н ы п о д ав ать
з а я в к и в ч е т к о о п р е д е л е н н ы й с р о к .
hbr-russia.ru 1
Сентябрь 2008 I Harvard Business Review
Россия
73
предыдущая страница 76 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн следующая страница 78 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн Домой Выключить/включить текст