П обедить лю бой деной
56% о т всего п р о и з в е д е н н о ю объ ем а. Н еуд ивител ьно,
ч т о п о куп а те л ь захотел в ы й ти и з и гр ы . Тогда G u id a n t
через суд принуд ил а е го провести сделку д о ко н ц а — но
в отве т J&J сн и зи л а свое п р е д л о ж е н и е д о $21,5 млрд.
Н е о ж и д а н н о Boston S c ie n tific, д а в н и й с о п е р н и к J&J,
вы разил а ж елани е п р и о б р е сти G u id a n t за $24,7 м лрд,
и т у т м е ж д у п о к у п а т е л я м и н а ч а л а с ь н а с т о я щ а я
б и т в а . Н е см о тр я на у х у д ш и в ш и е с я ф и н а н со в о е п о -
л о ж е н и е и р е п у т а ц и ю G u id a n t, к о н к у р е н т ы хо те л и
п о б е д и т ь л ю б о й ц е н о й . Б о р ьб а за в е р ш и л а с ь л и ш ь
в я н в ар е 2(Х)6 год а: то гд а B o sto n S c ie n tific в ы л о ж и л а
$ 27,2 м л р д — с у м м у , на $1,8 м л р д п р е в ы ш а в ш у ю
п е р в о н а ч а л ь н о е п р е д л о ж е н и е J&J.
Н о с то и л а л и э т о го G u id a n t? В и ю н е 2006 года п р и -
ш л о сь снятт» с п р о д а ж и еш е 23 ты с я ч и в ы п у щ е н н ы х
е ю ка р д и о с ти м у л я то р о в . А те м , ко м у у ж е и м п л а н т и -
р о ва л и э то т п р и б о р , советовал и п р о ко н сул ь ти р о в а ть -
ся с в р а ч о м . А к ц и и B o sto n S c ie n tific , сто и в ш и е о ко л о
$25 в н а ч а л е б о р ь б ы за G u id a n t, у п а л и н и ж е $17.
В по сл е д ств и и ж у р н а л F o rtu n e поставил э ту сд е л ку на
в то р о е м е сто в р е й т и н ге х у д ш и х — са м о й н е уд а ч н о й
за всю и с т о р и ю б ы л а п р и з н а н а п е ч а л ь н о известная
п о к у п к а T im e W a rne r к о р п о р а ц и е й А О !.
.
Э то п р и м е р о ш и б ки , ко то р у ю соверш аю т м енедж еры
и р уко в о д и те л и , о д е р ж и м ы е соревновател ьны м азар-
том : вм есто т о го что б ы повы ш ал» стоим ость ко м п а н и и ,
о н и стр е м ятся п об ед и ть с о п е р н и ка ч у ть л и не л ю б о й
ц е н о й . А н а л и з сделки с G u id a n t, п р о ве д е н н ы й ж у р н а -
л ом F o rtu n e , подтвердил : а за р т — главная д ви ж ущ а я
сил а в в о й н е ставок. «Эта сделка войд ет в и сто р и ю ка к
п р и м е р борьб ы на гр а н и д о п у с ти м о го и ка к к р у п н е й -
ш и й просчет, — говорил ось в статье F ortune. — Ж аж да
п е р е б и ть сд е л ку к о н к у р е н т а о с л е п л я е т д а ж е са м о го
б л е стя щ е го р у ко в о д и те л я , и о н у ж е н е в и д и т ее ре-
ал ьной сто и м о сти .
.. О трасль, в ко т о р о й п а р и т враж да
и ведутся яростны е б и тв ы ка к на р ы н ке , гак и в суде,
предстает перед н а м и в н о в о м свете.
..»
В н а ш е й стап»е м ы привед ем п р и м е р ы кр у п н ы х ко м -
п а н и й , д л я ко то р ы х азарт с хв а тки о казал ся р о ко в ы м .
В р а зл и ч н ы х с и туа ц и я х — буд ь т о а у к ц и о н ы , п е р е го -
воры , п р авовы е сп о р ы , сд елки п о гл о щ е н и я , карьерное
с о п е р н и ч е с тв о и л и о хо та за та л а н т л и в ы м м е н е д ж е -
р о м — с о тр у д н и ки , п р и н и м а ю щ и е о тв е тств е н н ы е ре-
ш е н и я , часто о д е р ж и м ы о д н о й л и ш ь целью : у л о ж и т ь
с о п е р н и ка на л о п а т к и . С тр е м л е н и е к п об ед е л ю б о й
ц е н о й п с и х о л о ги ч е с к и о б ъ я с н и м о : л ю д я м н р а в и тс я
в ы и гр ы ва ть, о со б е н н о у врагов, — и не ва ж н о , во что
это обходится. И ногда, кстати, та к действительно м о ж н о
д о б и ться стр а те ги че ско го преим ущ ества: если, заполу-
ч и в н е ки й ко н тр а кт, вы н а д о л го вы ведете ко н кур е н та
и з и гр ы , п о ч е м у б ы не за п л а ти ть за побед у д в о й н у ю
цену? Н о предварительно, конечн о, придется тщ ательно
и зу ч и ть си туа ц и ю , о пр ед е л и ть д о п у с т и м у ю ве л и чи н у
потерь и п р и ки н у ть , ка ки е преим ущ ества сулит вам бла-
го п р и я тн ы й исход собы тий. Если проводил» этот анал из
в разгар борьбы , азарт схватки не-
п р е м е н н о за м у ти т ваш е во спр и -
ятие. И то гд а вам , скорее всего,
све ти т л и ш ь п и р р о в а победа.
В э т о й статье м ы р а с с ка ж е м ,
ка к и п о ч е м у в бизнесе появляет-
ся азарт с х в а тки , в к а к и х случаях
о н м о ж е т р а зр у ш и ть с т р а те ги ю
и нанести ущ ерб к о м п а н и и и ка к
о сл а б и ть и л и свести на н е т е го
п а гу б н о е вл и я н и е . М ы о п и ш е м
тр и кл ю че вы х ф актора, способст-
в ую щ и х в о з н и к н о в е н и ю азарта:
со п е р н и ч е ств о , д е ф и ц и т вр е м е -
н и и по в ы ш е н н о е в н и м а н и е зр и -
те л е й (п о с л е д н и й м ы назы ваем
« све то м с о ф и то в » ). К а ж д ы й и з
н и х в отд ел ьности с н и ж а е т ва ш и ш ансы п р и н я т ь здра-
вое реш ение. Н у а все вм есте о н и на в ер н яка п р и в е д у !
к ка та стр о ф и че ски м послед стви ям .
Соперничество
С удя п о и с то р и и с G u id a n t, со р е в н о в а те л ь н ы й азарт
чащ е в се го в о з н и ка е т (и п р е д ста в л я е т н а и б о л ь ш у ю
о п а сн о сть ) п р и я р о с тн о м со п е р н и ч е ств е . М ы п р е д п о -
л о ж и л и , ч то , с то л кн у в ш и с ь л о б в л о б с п р о т и в н и к о м ,
С т р е м л е н и е к п о б е д е л ю б о й ц е -
н о й п с и х о л о г и ч е с к и о б ъ я с н и м о :
л ю д я м н р а в и т с я в ы и г р ы в а т ь ,
о с о б е н н о у в р а г о в , и н е в а ж н о ,
в о ч т о э т о о б х о д и т с я .
Д ипак М алхотра (Deepak M alhotra; dmalhotra<u>hbs.edu) — преподаватель теории управления бизнесом в Гарвардской
школе бизнеса (Бостон); в 2007 году опубликовал кн игу «N egotiation G enius», написанную в соавторстве с М аксом Базер-
маном. Д ж и л л и а н К у (G illia n Ku; [email protected]>london.edu) — преподаватель организационного поведения в Л ондонской школе
бизнеса Кит M i рн и
ге н (J. K e ith M u rn ig h a n ; k e it h m i- k e llo g g .n o rth w e s te rn .e d u )— п о ч е т н ы й п р о ф е ссор , пре по д а ва те л ь
управления рисками в Ш коле менеджмента Келлог Северо-Западного университета (Эванстон, И ллинойс).
72
Harvard B usin ess Review — Россия і Сентябрь 2 0 0 8 I hbr-russia.ru
предыдущая страница 75 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн следующая страница 77 Harvard Business Review Russian 2008.10 читать онлайн Домой Выключить/включить текст