Искусство дружелюбного поглощения
как к упр аж н е н ию п о сбору инф ор-
м а ц и и , к а к к пе ред ы ш ке м е ж д у
предварительными и заклю читель-
ны м и переговорами. И пока обсле-
дование не завершится, они редко
берутся за ф орм ирование страте-
ш и или построение модели оценки.
И ногда даже due diligence и заклю -
чительны е пе рего во ры провод ят
разны е сотр уд н и ки . О пы тн ы е же
покупатели действую т иначе. Ска-
жем, ком пания S tonington Partners
собирает все докум енты , относящ и-
еся к п р и о б р е те н и ю , в том числе
план и н в е с ти ц и о н н о й стра те ги и ,
описание бизнес-модели, сведения
О структуре капитала, оценку базо-
вого варианта, анализ чувствитель-
ности и результаты ко м п л е ксн о й
п р о в е р ки , пр о в е д е н н о й третьей
с т о р о н о й . К р о м е т о го , ко м а н д а
специалистов, которая начала вести
сделку, участвует в ней до конца.
На пути к заключительному
соглашению
Четвертая стадия сделки — на ней
топ-менеджеры обеих сторон ведут
переговоры о цене и стратегии —
требует максимальной осторожнос-
ти. На »том »тапе н овички обы чно
приносят длинны й список вопросов
и пытаю тся их решать. Из-за обсуж-
дения несущественных проблем пе-
реговоры затягиваются и продавцы
постепенно теряю т интерес к проис-
ходящему, а ведь их расположения
все с таким трудом добивались на
Проведение комплексной
проверки
• Ищите подводные камни.
• Постарайтесь лучше помять
топ-менеджеров приобрета-
емой компании. •
• Не забывайте о планиро-
вании бизнеса.
преды дущ их этапах. В результате
по купа тел и собственноручно рас-
чищ аю т путь для конкурентов. Но
искуш енны е приобретатели знаю т,
как важ но поддерживать д инам ич-
ны й диалог, и никогда не забывают
о внеш них угрозах.
П р и в л е ка й т е р а з н ы е гр у п п ы
п е р е го в о р щ и ко в . Р уковод ители,
ко то р ы м удалось довести сделку
д о этой стадии, часто считают, что
к о м п а н и я д о л ж н а в ы ска зы в а ть
е д и н ую то ч ку зре ни я, и поэтом у
пр ивл екаю т к переговорам лиш ь
несколько клю чевы х сотрудников.
М ы к а т е го р и ч е с к и не согл асн ы
с этим . П риобретатели, д об и ва ю -
щиеся успеха, об ы чно делят свою
ко м а н д у пе рего во рщ иков на две-
тр и части: топ-м енед ж еры , ю рис-
ты и, возм ож но, инвестиционны е
банкиры .
Заклю чение окончательного
соглашения
• ведите переговоры сразу
на нескольких направлениях.
• Ищите запасные варианты.
• ьудьте готовы к конкуренции.
У такого пр и н ц и п а есть ряд важ-
нейш их преим ущ еств. Во-первы х,
он позволяет одноврем енно дейст-
вовать на нескольких направлениях.
Например, пока ю ристы заним аю т-
ся п о д го то в ко й согл аш е н ия, б а н -
ки р ы м о гу т разраб аты вать усл о-
вия и стр уктур у ф инансирования.
Л менеджеры тем временем сосре-
д оточатся на вопросах стратегии
и персонала — к двум д р у ги м ко -
мандам о н и присоединятся, только
если переговоры забуксуют. Во-вто-
рых, работая п о такой схеме, легче
и быстрее д он оси ть д о партнеров
св о ю т о ч к у зр е н и я . С ка ж е м , к о -
манда топ-менеджеров настаивает
на том , чтобы основной держатель
а кц и й поглощ аем ой ко м п а н и и не
конкурировал с ком панней-покупа-
телем до заклю чения сделки. Инвес-
тиционны й б анкир и ю рист вполне
м огут предлож ить различные пути
достиж ения этой цели. И в-третьих,
м н ого ур о в н е в ы е пе рего во ры
ПО-
ЗВОЛЯЮТ
сохранить дружественную
атмосферу. Руководство ком пании
м о ж е т о б суж д а ть все непросты е
вопросы с приобретаемой ф ирмой
через б анкиров и ю ристов. П олуча-
ется, что ж есткую позицию занима-
ю т именно они, и отнош ения между
топ-менеджерами обеих ком паний
остаются по-преж нем у хорош им и.
Ищите альтернативные решения.
Когда попадается подходящ ая ко м -
па ни я, р уко в о д и те л и цепляю тся
за нее и т у т же забываю т о д ругих
Занрытио сдолки
• Убедите группы
интересов в высоком
потенциале сделки.
• Быстрее закрывайте
сделку.
Апрель 2008
97
предыдущая страница 96 Harvard Business Review Russian 2008.04 читать онлайн следующая страница 98 Harvard Business Review Russian 2008.04 читать онлайн Домой Выключить/включить текст