п р и о б р е та е м о й к о м п а н и и , за-
клю чения и закры тия сделки, п о -
купатель неизбежно станет более
напористы м и требовательным.
Подготовка
к переговорам
С л ед ую щ ий этап — ко м п л е кс -
ная п р о в е р ка п р и о б р е та е м о й
ф и р м ы — са м ы й д л и те л ь н ы й
и наименее творческий: от захва-
ты ва ю щ его по и ска новы х идей
и партнеров н у ж н о переходить
к р у т и н н о й п р о в е р ке ф а кто в.
Неудивительно, что часто в этот
м ом ент руководители сн и ка ю т
и всю р а б оту д о в е р я ю т отделу
развития бизнеса, менеджерам
с р е д н е го з в е н а , б у х га л те р а м ,
юристам и банкирам . О днако не
стоит преж деврем енно расслаб-
л ять ся: о ш и б к и , д о п у щ е н н ы е
на этой стад ии , н ан о сят более
серьезный удар по ры ночной цене
ком пании, чем пром ахи на д ругих
этапах сделки. Для грам отного поку-
пателя очевидно: приобретая ф ир-
му за м илл иард долларов, н уж н о
уделять внимание деталям — точно
так же, как и при влож ении м илли-
арда в строительство завода.
Проверяйте каждую мелочь. Опья-
ненны й первы м и успехам и, н о в и -
чок может отвлечься и не обратить
внимания на важные «мелочи». Э го
серьезная ош ибка, ведь во м ногом
дальнейш ая судьба сделки зависит
им енно от результатов due diligence.
Как провести сделку
Все сделки проходит пять этапов,
и на каж дом опытныо покупатели
соблюдают носколько ключевых
правил.
Вы сильнее всех?
8
условиях конкуренции приобретатель дол-
жен сравнить свои возможности с возмож-
ностями соперников, обращая внимание
на следующие характеристики:
• вероятность добиться синергетического
эффекта
• финансовые возможности
• способность быстро принимать решения
• привлекательность ллотожиых средств
в случае сделки по принципу .акции за
акции-
• репутация компании: удпотся ли ой
успешно совершать сдолки
• уважительное отношение к руководству
приобретаемой фирмы и интеграция ее
топ-моноджоров в новую компанию
• эффективность объединенной компании
Н едавно одна ком па н ия , которая
реш ила п р и о б р е с ти ф ирм у, пр е-
д оставляю щ ую п о тр еб и тел ьски е
усл уги, проводила проверку ее де-
ятельности. Эта фирма бы стро раз-
вивалась и дом инировала в своем
сегменте ры нка. Предварительная
о ц е н ка бы ла весьма б л а го п р и я т-
ной, но подробный анализ показал:
основатель ф ирмы не сумел обеспе-
ч и ть н ео б хо д и м о го ф и н ан со во го
контроля. 11рибмльносгь оказалась
о б м а н ч и в о й , и п о ку п а те л ь о т ка -
зался о т сделки. И здесь дело не
столько в ф инансовы х проблемах,
Анализ потенциальных
сделок
• Рассматривайте все воз-
можности для поглощения
на своем рынке, а не только
текущую сделку.
• Найдя заманчивый вариант,
не забывайте о стратегии.
сколько в ком петентности и да-
ж е че стн о сти руководителей
приобретаемой ком пании.
О ц ен и те п а р тн е р о в . О п ы т-
ные покупатели во время ком п-
л е ксно й п р о в е р ки стараю тся
побольше узнать о руководстве
по гл ощ ае м ой ф ирм ы и нала-
д и т ь с н и м ко н т а кт. В за и м о -
действуя с топ-м енед ж ерам и,
прощ е оц е н ить их проф ессио-
нальные и личностны е качест-
ва. Владеют ли о н и подробной
инф ормацией о своем бизнесе?
С л а ж е н н о ли о н и работаю т?
К а к р е а ги р ую т на трудности:
сохраняю т самообладание или
ведут себя агрессивно? О тн о -
сятся ли о н и к сделке серьезно
или их больше интересует собст-
вен н о е будущ ее? К пр им еру,
недавно две м е д и а ко м п а н и и
готовились к сл иянию . В п р о -
цессе due diligence стало ясно, что
основатель и владелец поглощ ае-
мой ф ирм ы связы вает со сделкой
определенны е надежды: в ч а с т о с -
т и , о н хотел бы и гр а ть вед ущ ую
роль в о б ъ е д и н е н н о й ко м п а н и и .
П олучив эту инф ормацию , покупа-
тель структурировал сделку таким
образом, чтобы ожидания партнера
оправдались и он реш ился на зна-
чительные уступки в цене.
И спол ьзуйте ко м п л е ксн ую пр о-
вер ку для планирования бизнеса.
Н о в и ч к и о т н о с я тс я к п р о в е р ке
приобретаемой ф ирмы всего лиш ь
Достижение предваритель-
ного соглашении
• Не зацикливайтесь на цене.
• Определите, какие вопросы
необходимо решить для ус-
пешного завершения сделки.
• На предварительных
переговорах выстраивайте
доверительные отношения
с топ-менеджерами приобре-
таемой компании.
96
Harvard Business Review России
предыдущая страница 95 Harvard Business Review Russian 2008.04 читать онлайн следующая страница 97 Harvard Business Review Russian 2008.04 читать онлайн Домой Выключить/включить текст