Руководители финансовых компаний работают
по четко отлаженной схеме и в ходе сделки
корректируют цели и стратегию переговоров.
Так в чем же секрет успеха ф инан-
систов? Как подсказывает нам опы т
ко н с у л ь ти р о в а н и я к о м п а н и й по
вопросам п о гл о щ е н и я и ведения
пе рего во ро в, все дело в подходе
к сделке. Д ля б ол ьш и н ства р у к о -
водителей ко р п о р а ц и й п о гл о щ е -
ни е — взятие очередной высоты:
«Я хочу куп и ть эту фирму. О ценим ,
на скол ько она тянет, предлож им
м е н ь ш е и п о с м о т р и м , ч т о в ы й -
д ет». Л зан и м аться сд елкой о н и
часто п о р у ч а ю т в н еш н и м эксп е р -
там — инвестиционны м банкирам
и ю ристам.
Для топ-менеджеров финансовых
ко м п а н и й , а такж е более удачли-
вых ко р п о р а ти в н ы х покупател ей
подоб ны е о п ера ц и и — клю чевая
составляю щ ая бизнеса. О ни тщ а -
те л ь н о и з у ч а ю т и н те р е с у ю щ у ю
их ко м п а н и ю , работаю т п о четко
отл аж енной схеме и п о ходу дела
ко р р е кт и р у ю т цели и стр а те ги ю
переговоров. И еще он и постоянно
следят за тем, чтобы действия всех
у ч а с т н и к о в сд е л ки — р у ко в о д и -
телей, ю ристов, и н ве сти ц и он н ы х
б ан ки ров и т.д. — бы ли четко ско -
о р д и н и р о в а н ы . И м е н н о та к о н и
добиваю тся успеха.
В этой статье мы расскажем о том,
ка к д ей ствую т та ки е по купа тел и.
П ре ж д е всего речь п о й д е т о д р у-
жественны х сделках, но м ногие из
пред лож енны х нам и идей м ож но
пр и м е н и ть и пр и враждебном п о -
гл о щ е н и и — ведь д аж е в т а к и х
случаях ком па н ии д олж ны в конце
конц ов договориться.
Все дружественны е слияния и по-
гло щ ени я проходя т пять стадий:
анализ потенциальны х сделок, д о -
стиж ение предварительного согла-
ш ения, проведение ко м пл е ксн о й
проверки ком па н и и (due diligence),
Роберт А йелло (Robert
/.
A iello)
управляю щ ий директ ор и один из
руководителей Группы по гармони-
зации технологий при слиянии и по-
глощении Prudential Securities (Нью-
Йорк). М а й кл У от кинс (M ichael IX
Watkins) — преподаватель Гарвард-
заклю чение окончательного согла-
шения и, наконец,закры тие сделки.
M ia вместе с вами пр ой д е м весь
это т п уті., ра ссм отр им пр им еры
и покаж ем , как м ож но учиться на
собственном опыте.
Анализ потенциальных
сделок
Случай приобрести ко м па н и ю м о-
ж е т п о д в е р н у ть с я н е о ж и д а н н о ,
и, ка к правило, все н у ж н о бы стро
обдумать. Самое слож ное в таких
ситуациях — оперативно действуя,
см о тр е ть на дело со стратегичес-
к и х п о зи ц и й . О пы тны е по купа те-
ли пр и оценке возм ож ны х сделок
руководствую тся двумя просты м и
принц ипам и.
Не прекращ айте поиск. Успеш -
ны е п р и о б р е та те л и п о с т о я н н о
н а хо д ятся в п о и с ке . Н а п р и м е р ,
н ь ю -й о р к с ки й ф онд п р я м ы х и н -
вестиций Cypress G roup заклю чает
всего две-три сделки в гол, н о при
этом рассматривает окол о 500 ва-
риантов и тщательно анализирует
25 из них. О пытны? корпоративны е
по купа тел и действую т п р и м е р н о
та к же, хотя и в более скр о м н ы х
м а сш та б а х. С к а ж е м , к о м п а н и я
Cisco Systems обы чно анализирует
три потенциальны х ры нка, на кото-
рые м о ж н о бы ло бы вы йти, а затем
вним ательно рассм атривает иять-
десять кандидатов. О ценка больш о-
го количества вариантов дает ряд
преим ущ еств: Cisco получает пол -
ное представление о возм ож ности
за кл ю чи ть стра те ги че ски важ ны е
сд ел ки и о с то и м о с ти ко м п а н и й ,
а о с н о в ы в а я с ь на э т и х д а н н ы х ,
м о ж е т с р а в н и в а т ь ц е н н о с т ь п о -
тенциальны х сделок. Т акой метод
значительно облегчает и ускоряет
анализ.
Не за б ы в а й те о стр а те ги и . Н о -
в и ч ки в области по гл о щ е н и й час-
то соверш аю т т и п и ч н у ю ош и бку:
найдя за м а н ч и вы й вар иа нт, о н и
забываю т о стратегии. О дин весьма
уваж аем ы й специалист в области
ф инансов рассказал нам , ка к это
происходит: «О ни с сам ого начала
обречены на пораж ение. Кто-то из
руко в о д ства в д р у г входит в раж ,
и он отдает р а с п о р я ж е н и е : “ М ы
д олж ны заклю чить сделку". После
94
ll.HV.ini
Busin«* Review Россия
предыдущая страница 93 Harvard Business Review Russian 2008.04 читать онлайн следующая страница 95 Harvard Business Review Russian 2008.04 читать онлайн Домой Выключить/включить текст