И ничего кром е правды
Если правда цели противоречит правде слушателей,
то стоит пожертвовать последней. Лидер, хорошо зна-
ющий свою аудиторию, может завоевать ее доверие
и воспользоваться им в своих целях. Но это вовсе не
означает, что людям нужно говорить только то, что им
приятно. І Іотакая их прихотям, можно, как уже понял
Голливуд, создать только весьма посредственную ис-
торию. На самом деле, иногда необходимо поступать
с точностью до наоборот. В тот вечер у меня в гост ях
президент НВО Films Колин Кэллендер заметил, что
некоторым самым известным фильмам НВО зрители
на предварительном просм отре прочили полны й
провал.
Даже в век всеобщего цинизма и эгоцентризма люди
отчаянно хотят верить во что-то высокое. И рассказ-
чик играет в их жизни важнейшую роль — он дарит
им цель, в которую о;ти поверят и которой буду т слу-
жить. Дальновидный лидер знает это и поддерживает
в людях стремление участвовать в достойном деле.
Руководитель, желающий добиться своего с помощью
историй, должен обращаться к этой глубинной чело-
веческой потребности и вызывать в людях ощущение
того, что они исполняют важную миссию.
Когда один из самых творческих бизнесменов на-
шего времени — Мухаммад Юнус, основатель бангла-
деш ского банка Grameen и автор идеи кредитования
бедных, — обращается за помощью к потенциальным
партнерам, он обычно рассказывает примерно такую
историю : «Что такое настоящая бедность в Бангла-
деш, я узнал от Суфии Бегум, простой деревенской
женщ ины. Она жила с мужем и маленькими детьми
в осыпающейся мазанке с протекающ ей тростнико-
вой кры ш ей. Чтобы накорм ить семью, она делала
табуретки из бамбука, целыми днями сидя в грязи
у своего дома. Но как бы усердно Суфия ни работала,
вызволить семью из бедности ей не удавалось. Спра-
шивается, почему?»
(Конечно, это риторический вопрос. Но задавая его,
Юнус возбуждал любопытство слушателей и желание
услышать ответ.)
«П одобно другим жителям дерев-
ни, Суфия брала в долг у местного
ростовщ ика — на л и деньги она по-
купала бамбук для табуреток. Однако
ростовщик давал ей наличные только
мри одном условии: все свои изделия
Суфия будет продавать ему по назна-
ченной им же цене. Более то го , он
устанавливал непом ерно вы сокий
процент на ссуду — от 10% в неделю
до 10% в день.
Суфия была не единственной жерт-
вой это го ростовщ ика. Я составил
спи со к лю дей, заним авш их у него
деньги, — получилось 42 человека.
80
Б общей сложности они взяли в долг всего 856 гак — то
есть на тот момент меньше 27 долларов. Какой же это
был урок для меня, профессора экономики!
Чтобы снасти их из лап ростовщика, я выложил эти
27 долларов из своего кармана. Жители деревни при-
шли в неописуемый восторг. И тогда я подумал: если
я осчастливил столько людей такой незначительной
суммой, почему бы не сделать что-то большее? И с тех
пор это стало моей целью».
Когда Юнус рассказывает историю первого банка
для бедняков, его слушатели — в том числе банкиры,
генеральные директора и высшие государственные
ч и н о в н и ки — не м огут оставаться безучастны м и.
(Кульм инацией этой истории стало присуж дение
Ю нусу Нобелевской премии мира в 2006 году.) За-
канчивая свое выступление, Юнус обращается к слу-
шателям с просьбой — пом очь в предоставлении
небольшого и недорогого кредита каждому бедному
жителю планеты. В ответ слушатели встают и устра-
ивают Ю нусу овацию. И чаще всего откликаются на
его просьбу.
Все осталось по-прежнему
Ф орма подачи историй значительно изменилась
с древних времен. Эпические поэмы, трагедии, рома-
ны теперь призывают к политической и социальной
борьбе. С изобретением книгопечатания, кино, радио,
телевидения, интернета человечеству открывались
новые возможности для записи, представления и рас-
пространения историй. И все же до сих пор самым
главным остаются не спецэффекты, не возможности
цифровых технологий, а «охи» и «ахи» аудитории. Со-
временные технические средства позволяют записы-
вать и передавать слова, изображения, мысли, однако
успех рассказчика по-прежнему зависит от чувс тв.
По большому счету, самое важное в историях — сло-
ва и идеи, высказанные гак, чтобы вызывать эмоции.
И именно устные выступления помогаю т нам убеж-
дать, вдохновлять и вести за собой.
^
Harvard Business Review Россия
гс о и и и титое
предыдущая страница 81 Harvard Business Review Russian 2008.01 читать онлайн следующая страница 83 Harvard Business Review Russian 2008.01 читать онлайн Домой Выключить/включить текст