И ничего кром е правды
В мире бизнеса, да и не только в нем, человек должен
быть честным — так же, как и его рассказ. Поэтому
беседа моих гостей и крутилась вокруг понятия «чест-
ность».
Потом я м ного размыш лял, анализировал идеи,
высказанные в гот вечер, и понял, что в убедительных
историях содержатся четыре правды.
Правда рассказчика
Верность фактам, как я уже отмечал, — важнейшее
качество рассказчика. Он должен чувствовать свою
историю, бытье ней в гармонии — егослова не должны
Быть верным себе значит выражать и передавать
свои эмоции. «Я хочу, чтобы вы чувствовали то же, что
и я» — настоящий оратор руководствуется этим прин-
ципом и излагает свою историю так, чтобы добиться
нужного ему эффекта. Его рассказ основывается на
личном опыте и поэтому откладывается в памяти
слушателей.
Передавать чувства непросто. По выражению Терн
Шварц, декана Школы кино и телевидения Университе-
та Лойола — Мэримаунт, «для этого рассказчик должен
быть щедрым и отважным». Почему? Потому что, рас-
крываясь, мы впускаем людей в свой мир и становимся
Пробиться к разуму —
лишь одна из целей
оратора. Основная его задача —
завоевать сердца слушателей.
расходиться с делом. Говоря о чем-то, современный
сказитель откровенно раскрывает свою систему цен-
ностей.
Джим Синегал.один из учредителей и генеральный
директор Costco, поведал, как ему удалось установить
у себя в ком пании новые ценностны е ориентиры .
В 19% году Costco бойко торговала джинсами Calvin
Klein по $29,99. Однажды ей удалось более выгодно
закупить партию тех же джинсов. Согласно правилам,
которые в ком пании регулировали торговые надбав-
ки, продавать их следовало за $22,99. Costco могла
бы оставить преж ню ю цену и заработать на каждой
паре лиш них $7. Н о Синегал считал, что в вы игры -
ше должны остаться покупатели, — в этом он видел
залог успеха своей фирмы. Эта история — кстати, ее
до сих пор рассказывают в C ostco— отражает цен-
ности ком пании и личность самого Синегала, поэто-
му она задевает слушателей. Синегал сам отвечает
на телефонные звон ки, получает $350 тысяч в год
(мизер, по сравнению с тем, сколько зарабатывают
гендиректора крупны х ком паний), а его трудовой
договор занимает всего страницу — и все для того,
чтобы со кр а ти ть и зд е р ж ки и сэконом ить деньги
клиентов.
На встрече у меня дома лауреат «Оскара» сценарист
Рои Басс провел параллель с миром политики: «Когда
я создаю свои истории, я выставляю себя на всеобщее
обозрение — таким, какой я есть. То же самое можно
сказать о лидерах — и бизнеса, и любой другой сферы.
Возьмите кандидата в президенты Барака Обаму. Его
история — это история о нем. И сам он, его внешний
вид, манеры (зрительный контакт, рука на плече собе-
седника), голос — часть этой истории».
уязвимыми — для многих лидеров, менеджеров, тор-
говых представителей и предпринимателей это непоз-
волительная роскошь. Добровольно обнажая перед
слушателями душу, говоря о своих тревогах, страхах
и недостатках, оратор подводи I их к пониманию, за-
ставляем испытать катарсис и, в конечном итоге, побуж-
дает к действию. Вспомните, как я рассказывал «Риделю
Кастро историю гаванского порта: я стоял на палубе
корабля, заставленной дорогостоящим оборудованием,
которое мы специально гуда приволокли, и надеялся
завоевать доверие всесильного кубинского правителя.
И когда я говорил, все чувствовали мою уязвимость
и видели, как искренне я верю в наш проект.
Главная задача рассказчика-бизнесмена — найти
путь к сердцам слушателей, вызвать чувства, даже
если его слова адресованы разуму. Ум человека, в об-
щем, открыт для всего нового, сердце же — источник
эмоций — под надежным замком. Поэтому пробиться
к разуму — лишь одна из целей оратора, основная его
задача — завоевать сердца, л добиться этого можно,
только открыв собственное сердце.
Правда слушателей
Между рассказчиком и слушателями существует не-
гласный договор: выступающ ий должен оправдать
ожидания аудитории. Ведь люди жертвую т своим
временем в расчете на то, что это не пустая грата.
Дчя большинства бизнесменов время — самый дефи-
цитный ресурс, и, если рассказчик этого не понимает,
он может дорого поплатиться. Именно соответствие
ожиданиям я и называю «правдой слушателей».
Чтобы выполнить, а в идеале перевыполнить обяза-
тельства перед публикой, нужно понять, что она знает,
76
Harvard Kusine** Review Россия
предыдущая страница 77 Harvard Business Review Russian 2008.01 читать онлайн следующая страница 79 Harvard Business Review Russian 2008.01 читать онлайн Домой Выключить/включить текст