Стереотипы мы ш ления менеджера
Россияне любят делить
поровну, неважно,
в какой они позиции —
слабой
И Л И С И Л Ь Н О Й .
Значит , будем получат ь одни и т е ж е знания. Это,
с одной стороны, интересно — посмотреть облили на
соперника, но, с другой
м ы ведь пот ом одинаковые
подходы будем использовать в бизнесе.
..
Этот стереотип описан и классическом исследовании
лауреата Нобелевской премии Дэниэла Канемана — он
обнаруж ил, что в неопределенных (рискованны х)
ситуациях люди ведут себя иррационально, и ввел
понятие «ко гн и ти вно й основы общечеловеческих
заблуждений». Канеман проводил эксперименты на
своих студентах — мы решили поступить так же.
Мы попросили слушателей представить себе две ситу-
ации. I ) Вам дают 1000 рублей, но с условием, что часть
денег придется отдать партнеру. Сколько вы бы отда-
ли ему и сколько оставили бы себе? Деньги вам доста-
нутся, только если вы оба согласитесь с тем, как они бу-
дут поделены. 2) Вашему партнеру дают 1000 рублей,
и часть их он должен отдал» вам. Если вас не устроит
ваша доля, вы оба ничего не получите. Важно, что тор-
говаться вы оба не можете.
В обеих ситуациях тот, ком у предстоит делить де-
ньги, находится в слабой позиции, а тот, кто будет
соглашаться или не соглашаться, — в сильной. В первой
ситуации, сильная позиция у вашего партнера: если он
недоволен, то и вы не получите ни копейки. Во второй
ситуации деньги делит он, но решающий голос за вами.
Значит, и
1
$
первом, и во втором случаях нужно угадать
сумму, которая удовлетворит вас обоих. Такой баланс
между собственной выгодой и интересами другого
психологи называют оппортунистическим поведением.
Меру оппортунизма (М О) можно рассчитать: это раз-
ность между тем, что человек в сильной позиции хочет
взять себе (С,), и тем, что, находясь в слабой позиции,
он готов отдать другому (Д,): МО = С. - Д (. Западные
исследователи выявили пописали гри типа оппортунис-
тического поведения: доминирующее (положительная
МО), уступчивое (отрицательная МО), нейтральное
(нулевая МО).
Эксперименте нашими слушателями удивил повто-
ряемостью и предсказуемостью ответов. Подавляющее
большинство студентов в обоих случаях говорили: «Ко-
нечно, пополам». Когда мы начинали анализировать
ответы, то слышали: «Вот если бы это были настоящие
деньги, тогда я, пожалуй, рассуждал бы иначе.
..»
Мы добавили эксперименту интригу: принесли ко -
робки конфет — по десять штук в каждой. Теперь наши
участники видели выигрыш, который могли получить.
Самая поразительная сцена разыгралась, когда один
из слушателей предложил: «Давайте пригласим в ауди-
торию постороннего человека». Идея понравилась,
кто-то выскочил в коридор и буквально через минуту
вернулся с симпатичной девушкой. Она с радостью со-
гласилась поучаствовать в нашем эксперименте. И тог-
да я обратилась к ней: «Видите у меня в руках коробку
конфет? Здесь десять штук. Вы должны отдать Сергею
столько конфет, сколько он у вас попросит».
Она, не дослушав меня, поворачивается к Сергею:
«Ну что, поровну?»
Присутствующие с трудом сдерживают смех: опять
стереотипная реакция!
Но Сергей говорит: «Нет, мне — семь, а вам — три».
Девушка (с обидой): «Но гак же нечестно!»
Сергей предупреж дает: «Будете спорить, тогда
мне — восемь, а вам — две».
Девушка берет гри конфеты и со словами: «Это не-
справедливо!», хлопнув дверью, уходит из аудитории.
Итак, россияне любят делить поровну, независимо от
того, в сильной они позиции или в слабой. Интересно
сравни
1
ь результаты экспериментов в России и во Фран-
ции: гам эти же задачи решали 58 учащихся Высшей
школы бизнеса в Гренобле. Оказалось, что французские
менеджеры реагируют гораздо разнообразнее. У них
отсутствовал стереотип «поровну», поэтому вариантов
ответов на каждый вопрос было гораздо больше.
Своим студентам я предлагаю поразмышлять, чем
они руководствовались в эксперименте и как понимают
его исход. На мой первый вопрос: с чем вы сравнива-
ли итог дележа? — они обычно дают ответы двух ти-
пов. Одни сравнивают реальный исход с гем макси-
мумом, который могли бы получить. Они оценивают
результат как проигрыш или потерю и испыт ывают до-
саду, а то и зависть. Другие сравнивают исход с гем, что
у них было до эксперимента, и поэтому воспринимают
результат как выигрыш или приобретение. Очевидно,
что оценки первого типа — иррациональные, а второ-
го — рациональные. На мой следующий вопрос — как,
по вашему мнению, должны соотноситься доли, ваша
и партнера? — они тоже отвечают по-разному. Одни
говорят: н первой ситуации мне м иним ум , ему мак-
симум, а во второй — наоборот. Логика этих участни-
ков такова: тот, за кем решающее слово, должен взять
себе больше. Другие же считают, что в обоих случаях
нужно делить поровну. Их аргумент прост: при равных
стартовых возможностях (ведь вначале у обоих ничего
не было) должны быть равные результаты, иначе это
несправедливо.
58
Нагудга Вияпе» Ксуіоу России
предыдущая страница 57 Harvard Business Review Russian 2008.01 читать онлайн следующая страница 59 Harvard Business Review Russian 2008.01 читать онлайн Домой Выключить/включить текст