ПЕРЕГОВОРОВ
ДИПАК МАЛХОТРА, МАКС БАЗЕРМАН
Р
а б о т а я
в
к р у п н о й
американской фармацевтичес-
кой компании, Крис прослыл мастером перего-
воров — говорят, он находит выход из любого
тупика. Посмотрим, как это у него получается.
Несколько лет назад компания собралась закупать
ингредиент для нового лекарства у маленькой евро-
пейской фирмы. Стороны сошлись на цене — $40 за
килограмм при покупке 500 тонн вещества в год, но по
другим пунктам договора у них возникли разногласия.
Европейцы не хотели связывать себя по рукам и ногам
|
и обещать, что больше никому не будут продавать свой
5
продукт. Американцы же опасались вкладывать деньги
*
в лекарство, если основной его компонент будет досту-
5
пен конкурентам. Хотя и неохотно, они соглашались
Декабрь 2007
75
предыдущая страница 76 Harvard Business Review Russian 2007.12 читать онлайн следующая страница 78 Harvard Business Review Russian 2007.12 читать онлайн Домой Выключить/включить текст