с и т у а ц и я • Капитан тонущего судна
ни один продавец не дает коррект-
ную информацию по промо.
..
Поняв, что все аргументы исчер-
паны, Игорь взмолился:
— Стэн, я прош у тебя только об
о д н о м — о то й д и , разреш и мне
самому со всем разобраться! Вот
увидишь, все наладится! Да я такие
результаты покажу, что начальство
тебя на руках носить будет!
Стэн ускорил шаг. Увидев свобод-
ную скамейку, он остановился и жес-
том предложил И горю присесть.
Сначала сидели молча. Минут через
пять, поежившись от неожиданно
холодного ветра, Стэн п р и м и р и -
тельно произнес:
— Ну хорош о, И горь, сделаем
так. О тчеты ты все-таки будешь
присылать, но селекторные сове-
щания будем проводить лишь по
мере надобности. И я, так уж и быть,
обещ аю не звон ить директорам
регионов.
В конце концов дунайская беседа
стала о сн о в о й для н е гл а сн о го
«пакта о мирном сосуществовании».
Но Игорю этого было мало.
..
Байка мудрого шофера
Сразу после дунайской прогулки
И горь позвонил и н ститутском у
другу Валере Гусеву, которы й вот
уж е лет десять ка к пр о чн о осел
в Вене и занимался поставкой стро-
ительных материалов в близлежа-
щие развивающиеся страны, в том
числе и в Россию. Встретивш ись
в уютном баре недалеко от площади
Святого Стефана, они проговорили
несколько часов. И горь переска-
зал историю конфликта со Стэном,
пожаловался на жесткие методы
контроля. Монолог вышел длинным
и сбивчивым. С каж дой вы питой
кружкой пива росла его уверенность
в собственной правоте и все сомне-
ния постепенно развеивались. Гусев
слушал молча и лишь время от вре-
мени бросал на него осуждающий
взгляд. Но Игорь не успокаивался,
ему казалось: вог сейчас ом приве-
дет новый убийственный аргумент
в свою пользу и Валера наконец
поймет его и поддержит.
— Понимаешь, Валер, уступки, на
которые пошел Стэн, — это фигня,
мелочь. Мне знаешь, что надо? Что-
бы он подвинулся и не лез не в свое
дело. А он ни в какую ! Уперся как
баран. Короче, я собираюсь с ним
плотно поговорить: или, знаешь,
мы работаем, или мы не работаем —
один квартал не показатель.
Гусев кивнул, как будто утвердился
в какой-то невысказанной мысли,
чему-то улыбнулся и, внимательно
глядя в полупустую круж ку с толс-
той шапкой пены, тихо произнес:
— Игорек, знаешь, когда я учился
водить, один мудрый парень, шофер,
друг мой тогдашний, дал простой
совет, как вести себя на дороге.
..
Валера многозначительно замол-
чал. Театральная пауза, видим о,
должна была придать вес «простому
шоферскому совету». Но на Игоря
подобные приемы не действовали.
— Ну и что это за совет такой
мудрый? — издевательским тоном
спросил он.
— А такой. — Гусев и не думал
реагировать на провокации друга. —
Самое главное правило безопас-
ного поведения на дороге — будь
предсказуем. И тогда все участники
движения поймут, куда ты рулишь,
и, глядишь, бить тебе в бампер или
в бочину не будут.
Игорь раздраженно махнул рукой
и тихо, себе под нос, пробурчал:
— «П редсказуем ы , предсказу-
емы.
..» — Л потом громко, с сомне-
н и е м :— С луш ай, Валер, что ты
несешь? Это же на дороге, а у нас —
бизнес. При чем тут твои правила?
По каким-то едва заметным при-
знакам Гусев понял: вдуш у Игоря
закрались сомнения. Воодушевлен-
ный, он продолжил наступление:
— А в бизнесе это еще страшнее.
Сотрудники, и уж начальство гем
более, должны понимать, куда ветер
дует. Л ты запутал Стэна, ввел его
в заблуждение. Так что ему еще бу-
тылку нужно поставить за то, что он
с тобой вообще разговаривает после
такого фортеля. Двадцать процен-
тов ниже плана, подумать только!
Я б сразу уволил, однозначно.
Игорь попытался было защититься
(«Ну это у вас в русском бизнесе гак,
вжик и готово»), а потом вдруг как-
то сразу сник.
— Знаешь, Валер, может, ты и прав.
Не стоило мне хорохорится. Навер-
ное, я слишком много на себя взял.
А может, я просто что-то не увидел,
не доглядел? Как ты считаешь, а?
Гусев ухмыльнулся:
— Ну уж эго тебе решать. — Потом
посмотрел на часы и неожиданно
засобирался.— Пошли по домам,
Игорек. Утро вечера мудренее. Тебя
отвезги завтра в аэропорт?
— Доеду. Не маленький, — бурк-
нул окончательно сбитый с толку
Игорь и одним глотком допил оста-
вавшееся в кружке пиво.
Уже в номере, лежа на огромной
кровати и бездумно глядя в экран
надрывающегося телевизора, Игорь
прокручивал в голове события по-
следних четырех месяцев. Он все
пытался понять: то ли он действи-
тельно сделал что-то не так, то ли
Стэн — ненорм альны й паникер.
Ну да, наверное, он допустил ошиб-
ку, но ведь и Стэн наломал дров.
Чего он добился своими действия-
ми? Зачем везде совал свой длин-
ный иск? Делу не помог, а только все
испортил — это из-за него уволилось
несколько отличных директоров! Эх,
Стэн, Стэн.
.. Ну а что, собственно,
Стэн? Как бы он сам поступил на его
месге? На этот вопрос Игорь, как ни
старался, ответить себе не мог.
..
Какую ошибку допустил Стэн? Ситу-
ацию комментируют эксперты.
Ну да, наверное, Игорь допустил ошибку, но ведь
и Стэн наломал дров. Чего он добился своими
действиями? Зачем везде совал свой длинный нос?
32
Harvard Business Review Россия
