С и т v а ц и 51 • К а п и та н то н у щ е го суд на
Стэн не унимался:
— По каждому, Игорь! По каждо-
м у!!! И, пожалуйста, в сравнении
с их годовой квотой, чтобы было
видно, кто не выполняет план и кто
кандидат на увольнение.
Игорь опешил.
— Да у нас половина людей только
вышла на работу, у них еше испыта-
тельный срок не закончился!
— Продавец должен продавать,
и это, извини, сразу видно, кто мо-
жет, а кто нет! Что-то я начал сомне-
ваться, умеешь ли ты строить коман-
ду. И вообще, я уже не уверен, что
могу тебе доверять!
Похоже, назревал настоящий кон-
фликт. И горь вскочил из-за стола
и, стараясь не сорваться на кр и к,
произнес с расстановкой:
— Если ты думаеш ь, что таким
образом тебе удастся «построит«, ко-
манду», то милости просим, я готов
уступить тебе это право, а сам с удо-
вольствием отдохну.
Повисла напряженная тиш ина.
Казалось, еще секунда — и прогре-
мит взрыв. Поэтому когда из трубки
донесся тихий голос Стэна, Игорь
даже вздрогнул от неожиданности.
— О’кей, Игорь, не принимай все
так близко к сердцу. Но ты пойми
и меня — так просесть буквально за
месяц. Уму непостижимо! Ладно, об-
судим все, когда прилетишь в Вену.
Очевидно, Стэн рассчитывал на
серозный разговоре глазу на глаз —
через две недели на встрече управ-
ляющих директоров в Вене.
Так сошлись звезды
И гор«, был вне себя от обиды и разо-
чарования в шефе и и ком пании,
где так наплевательски относятся
Борис Щербаков, вице-президент
компании Oracle, генеральный дирек-
тор Oracle в СНГ.
к людям. Надо же: «Я не уверен,
могу ли тебе доверять!» И это после
стольких лет самоотверженной рабо-
ты, выполнения и перевыполнения
плана по всем направлениям биз-
неса, всем брэндам, по всем этим
а нтиб иоти кам , средствам ухода
и прочее, и прочее.
Конечно, И горь и сам понимал,
что над филиалом сгустились тучи.
Он же не слепой — видит, что пока-
затели все время падают. Но когда
же это началось?
.. .Еше в середине квартала в отделе
продаж воцарилась тишина. Не бук-
вальная тишина, нет — сотрудники
активно бегали по этажам, бумаги
регулярно оф ормлялись, звонки
не прекращались, но сделки практи-
чески не заключались и контракты
не подписывались. Мелкие продажи
продолжались, но Игоря это совсем
не радовало. Директора крупней-
ших брэндов в один голос твердили
о необъяснимом спаде активности
д и стр и б уто р о в , о то р м о ж е н и и
ряда тендеров в госсекторе, о том,
что «встали» ключевые Восточно-
Сибирские регионы. Игорь не сни-
жал прогнозов: зачем беспокоить
начальство, если все непременно
наладится? Хотя бы один крупный
контракт обязательно появится и по
крайней мере один из шести дис-
трибуторов сделает квартальную
закупку, наконец, национальные
программы не могут не заработать,
а именно на них был расчет в этом
полугодии.
Конгроль за цифрами Игорь осга-
вил своему финансовому директору,
сам же сосредоточился на текучке:
на закрытии крупных сделок, встре-
чах с дистрибуторами, совещаниях
с продажниками и региональными
представителями. С каждым днем
ситуация казалась Игорю все более
и более удручающей.
«Без паники, только без паники.
Такое уже не раз бывало, а потом
все выправлялось», — говорил себе
Игорь и слал в центральный офис
оптимистичные прогнозы продаж.
Он не поехал на запланированный
тренинг по лидерству, на котором
должен был присутствовать Стэн.
Он отменил регистрацию на ю ж ную
конф еренцию. Он пропустил (по
уважительной причине — клиен-
ты!) два еженедельных селекторных
совещания. Но квартал неумолимо
приближался к концу, и, увы, все
складывалось хуже некуда.
В чем же было дело? Игорь успо-
каивал себя: да просто звезды так
сош лись, случилось все и сразу.
В Красноярском крае очень некстати
сменились губернатор и правителе
ство, и целый ряд тендеров просто
вегал. Затем в Минздравсоцразви-
гия пришло новое руководст во — ну
это в газетах было, все заранее об
этом знали, — и, естественно, какие-
то важные бумаги затерялись в бес-
конечных коридорах министерства.
А туг еше пожар на складе крупного
надежного дистрибутора. И лето,
лета Тишина. Все одно к одному.
О
выполнении плана уже не могло
быть и речи — это поняли, наверное,
все подчиненные Игоря. От любых
разумных доводов он отмахивался,
и постепенно его стали считать чуть
ли не капитаном тонущего корабля:
стоит, дескат«», до конца с гордо под-
нятой головой, пока не уйдет под
воду. И только за спиной у него шеп-
тались: разве он не видит, что проис-
ходит, зачем изображает героя?
Как и стоило ожидать, чуда не про-
изошло. С «эн получил по полной
программе от штаб-квартиры: там,
как всегда, ожидали обычного для
региона ускоренного роста, кото-
рый компенсировал стагнацию раз-
витых рынков.
..
Игорь налил себе кофе. Рабочий
день закончился, сотрудники уже
разошлись поломам. В это время он
часто оставался в кабинете и зани-
мался делами, на которые не хватало
времени днем. Обычно вечерами
думалось легче — только не сейчас,
Надо же: *Я не уверен, могу ли тебе доверять!»
И это после стольких лет самоотверженной работы,
выполнения и перевыполнения плана.
..
30
Harvard Business Review Россия
предыдущая страница 29 Harvard Business Review Russian 2007.10 читать онлайн следующая страница 31 Harvard Business Review Russian 2007.10 читать онлайн Домой Выключить/включить текст