Р е ц е п т ы д л я л и д е р а
У Карем Фрайз со многими в компании были хорошие от-
ношения. В 198" голу она пришла в Microsoft как специалист
по подбору кадров и успела напрямую поработать со многи-
ми руководителями высшего уровня. Когда-то она сама зани-
малась наймом менеджеров по продуктам и программам
и потому лично знала все высшее руководство M icrosoft. Вдо-
бавок она принимала на работу многих из тех, кто должен
был оценить ее предложение, и со всеми поддерживала дове-
рительные отношения. У Лнннста была другая сильная сто-
рона - компетентность. В частности, он хорошо знал техно-
логию , использованную в инновационной обучающей
программе PC Works. Кроме того. Фрайз и Липнет участвова-
ли в проекте по созданию настольной издательской системы
Publisher, в интерфейсе которой для ф ункции помощи впер-
вые был предусмотрен вызов ♦мастера*, что позволяет поль-
зователю быстро п просто подготовить веб-страницу, кра-
сочно оформленное рекламное письмо, информационные
бюллетени фирмы, рекламный проспект, брошюру, бланк
и т а П роект понравился самому Биллу Гейтсу. Но, увы,
совокупного «капитала* пары хватило только на то. чтобы
получить возможность изложить свою концепцию высшему
руководству M icrosoft. Чтобы дело сдвинулось с мертвой точ-
ки, предстояло убедить коллег в своей компетентности.
Но это было нс так-то просто-, ничего подобного никто рань-
ше не делал, а сами они никогда не руководили разработкой
продуктов такого уровня. Инициаторам проекта предстояло
срочно найти союзников, авторитет которых в глазах коллег
придал бы вес их предложению.
Первый шаг Фрайз и Липнет был мудрым. В своей компа-
нии они завербовали сторонника — технического гуру Mi-
crosoft Даррина Массену. Вместе с ним они создали несколь-
ко демо-версий, чтобы доказать всем: они не новички в этом
деле и могут разработать надежную программу. Затем они
провели маркетинговое исследование и протестировали пи-
лотную версию-, пользователи высоко оценили новый про-
дукт. Наконец, что самое важное, к своей работе они привлек-
ли двух преподавателей Стэнф ордского университета.
Клиффорда Пасса и Брайона Ривза - экспертов по взаимо-
действию человека с компьютером. На встрече с руководст-
вом компании и самим Биллом Гейтсом Пасс и Ривз подробно
рассказали о своем исчерпывающем исследовании, которое
доказывало, что дружественный интерфейс - идеальная сре-
да для любого пользователя-непрофессионала. Фрайз и Л ип-
нет говорили, что возлагают большие надежды на ожидаемый
скачок производительности персональных компьютеров
мультипликаці юнных персонажей можно будет сделать более
•живыми*, а саму технологию — более гибкой. Их продукт —
утверждали они - сразу займет место на передовой в гряду-
щей революции компьютерных интерфейсов. В итоге они
убедили Билла Гейтса. Он выделил команду для разработки
продукта, и в январе 1995 года было выпущено интегральное
офисное приложение под W indows 5.1. названное ВОВ. Более
полумиллиона пользователей приобрели программу, а ее кон-
цепцию те х н о л о ги ю M icrosoft использовала как платформу
для разработки нескольких интернет-приложений. Мы лосих
пор видим желтого колобка-смайлика из ВОВ на панелях фо-
румов, чатов и блогов.
Личная репутация — первое условие. Если у вас нет доверия
и авторитета, вы никакой силой не добьетесь внимания людей
и нс заставте их уделить вам время. Важно помнить, что кре-
дит доверия можно повысить в ходе работы или -купить* в об-
мен на собственную поддержку. 11у а если вам нс уд алось это-
го добиться. нее последующие шаги будут тщетными.
С ф о р м у л и р у й т е о б щ и е ц е л и . Каким бы высоким ни
был ваш личный рейтинг, чтобы завоевать сторонников, ны
должны представить свою идею в самом выигрышном свете.
показать очевидності» ее преимуществ. Никто нс пойдет до-
рогой. ведущей к разорению, да и мало кто согласится по-
жертвовать хотя бы какими-то удобствами. Как же избежать
отрицательной реакции на предложение? Любой родитель
знает, как уговорить ребенка отправиться в магазин: нужно
напомнить ему: что возле кассы лежат леденцы. И это нс об-
ман. а убедительная демонстрация плюсов поездки. То же са-
мое и в бизнесе - важно показать собеседнику: что он
подучит, если присоединится к нам.
Моника Руффо. менеджер рекламі югоагеїгтстна, умеет дока-
зывать привлекательность новых щ ей или стратегий. Сеть за-
кусочных фасг-фуда заказала агентству организовать кампа-
нию по продвижению в Канаде меню нового комплексного
обеда — гамбургер, картошка фри и кода, который будет про-
даваться по сниженной цене. В головном офисе сети просчи-
тали стратегию увеличения продаж за счет нового предложе-
ния. Судя по результатам опросов, потребители считали их
закусочные более дорогими, чем у конкурентов, и маркетоло-
ги сети хотели изменить это представление. В то же время дер-
жатели франшизы опасались, что более низкие цены ударят
по прибыльности их заведений
вен» в целом у них был не-
плохой сирое.
ЗА МНОГИЕ ГОДЫ я вы нес ценный урок: то
,
как вы
преподносите свою идею, не менее важно
,
чем сама
идея. Я бы даже сказал: подача ВАЖНЕЕ СОДЕРЖАНИЯ.
S A
Harvard Вачпе» Review Росой
предыдущая страница 88 Harvard Business Review Russian 2007.02 читать онлайн следующая страница 90 Harvard Business Review Russian 2007.02 читать онлайн Домой Выключить/включить текст