Оценка производительности продавцов
С
помощью лого опросника можно увидеть, как ваше мнение о работе
отдела продаж отличается от мнения ваших же менеджеров, продавцов
и клиентов, а также выявить самые серьезные недочеты, установить систему
приоритетов, которая способствовала бы увеличение продаж, и оценить
общую эффективность ваших продавцов по сравнению с продавцами
96 компаний, чьих руководителей мы опрашивали.
Мало кто из этих руководителей хорошо отзывался о работе своих торговых
агентов, и описанный инструмент диагностики предназначен прежде всего
для них. Но он будет полезен и самым сильным организациям: выявив с его
помощью конкрегные недостатки в системе продаж, они смогут исправить их.
Обратите внимание: промахи в одних вопросах могут перечеркнуть достиже-
ния в других и отразиться на общей производительности и качестве работы.
Оцените своих продавцов по 16 параметрам и сравните оценки с результатами,
полученными нами в ходе исследования
Способности продавцов
Поиск клиентов (выявление новых возможностей для заключения сделок благодаря глубокому
знанию продуктов, услуг и рынков)
*
Ноф+вОЮтт
О*"*
123456789 1
0
Завоевание клиентов (заключение сделок благодаря грамотному формированию стратегии
и планированию, выявление и удовлетворение потребностей клиентов, ведение переговоров)
123456789 1
0
Удержание клиентов (укрепление связей с клиентами, создание решений
и достижение реальных результатов)
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Профессионализм менеджеров по продажам
Выработка стратегии (создание планов по развитию бизнеса)
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Наставничество (ориентирование продавцов, разъяснение требований к ним, умение обсуждать
с ними рабочие проблемы)
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Мотивация (повышение производительности за счет признания достижений продавцов
и поощрения хорошей работы)
Системы поддержки
Наем персонала (выработка методов нахождения и привлечения самых сильных специалистов)
Системы управления производительностью (для определения целей и оценки производительности)
Систеиы поиска и выявления возможностей для продаж («с нуля» до совершения продажи)
Управление отношениями со стратегически важными клиентами (для создания партнерства)
ИТ-системы (системы управления отношениями с клиентами — CRM).
Системы тренинга и развития (например, с отрывом от производства или на рзбочем месте)
1
2
1
2
1
2
1
2
1
2
1
2
1
2
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
5
6
5
6
5
6
5
6
5
6
5
6
5
6
7
8
7
8
7
8
7
8
7
8
7
8
7
8
9
10
9
10
9
10
9
10
9
10
9
10
9
10
Атмосфера в отделах продаж
Ясность (сотрудники знают, чего от них ждут)
Сознательность (сотрудники стремятся добиться поставленной цели)
Ответственность (сотрудники проявляют инициативу и не нуждаются в опеке руководства)
Признание (сотрудники знают, что хорошая работа будет оценена и вознаграждена)
/1(МИ0СЛТ*С
" t
COAIOCfH
1
2
3
4
5
6
АМИОСПЬО
СОИОЯИ
7
8
9
10
1
2
3
4
5
б
7
8
9
10
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Общая оценка для отдела продаж:
Средний показатель для компаний, где хорошо поставлена работа отдела продаж (выше 8 баллов):
123
Средний показатель для компаний, где плохо поставлена работа отдела продаж (ниже 8 баллов):
109
Сентябрь 2000
25
предыдущая страница 26 Harvard Business Review Russian 2006.09 читать онлайн следующая страница 28 Harvard Business Review Russian 2006.09 читать онлайн Домой Выключить/включить текст