L in o П Г П
• •
П Р О И ЗВ О Д И ТЕ Л Ь Н О С ТЬ
Где слабое звено?
ЮМ ЛІКИНСОН, РОИ КОПРОВСКИ
Э
Наверное, никогда еще продавцам
Г
не доставалось так, как сейчас: потре-
бители становятся все искушеннее
и требовательнее, а граница между
продуктами, услугами и «решениями»
становится все более хрупкой. Как
работается продавцам в столь трудных
условиях? Как облегчить им жизнь?
Чтобы ответить на эти вопросы, мы
опросили 111 руководителей подразде-
лений продаж 96 крупных мировых
корпораций из 17 отраслей. Все эти
компании славятся сильными отделами
продаж: 42 из них, по мнению Fortune,
заслуживают «искреннего восхище-
ния», а пять попали в число 15 лучших
продавцов, отобранных журналом
Selling Power.
Мы попросили руководителей
96 компаний оценить работу своих
торговых агентов по ряду параметров,
включая доход, прибыльность, расши-
рение и сохранение клиентской базы,
а затем — деятельность своих отделов
продаж. Нас интересовало, как постав-
лено управление в этих отделах. Мы
хотели также узнать мнение руководите-
лей об общей культуре отделов продаж,
качестве управления в них, профессио-
нализме продавцов.
Общая картина получилась не самой
радужной. В целом руководители
недовольны работой продавцов, хотя
их отделы продаж и считаются одними
из лучших в мире. В среднем продавцы
получили 7 баллов по десятибалльной
шкале, около трети начальников отде-
лов продаж «поставили» подчиненным
даже меньше, еще около трети —
от 7 до 7,9 балла, примерно четверть —
от 8 до 8.9, и только каждый десятый
оценил работу продавцов на 9 баллов
и выше. Эти результаты подтверждаются
другими исследованиями, выводы
которых свидетельствуют о том, что
руководители не очень-то довольны
своими продавцами.К примеру,
по мнению 99 из 178 топ-менеджеров,
опрошенных Accenture в 2004 году.
продавцы работают «средне, хуже
среднего или очень плохо».
Чем сильные продавцы отличаются
от посредственных? Если оставить
за скобками их поразительное умение
находить новых клиентов, то никакими
другими способностями, которые дава-
ли бы им особые преимущества, они
не обладают. Похоже, своими достиже-
ниями они обязаны прежде всего сово-
купности факторов — грамотному
менеджменту, отлаженным процедурам,
своему высокому профессионализму.
Руководители смогут исправить по-
ложение в отделах продаж, вывести
их на более высокий уровень произво-
дительности, только если добьются
безупречно слаженной работы каждой
детали всего механизма продаж.
Понятно, что даже если менеджеры
умеют мотивировать сотрудников,
но не в состоянии сформулировать
стратегию, то они не смогут исправить
положение дел в сфере продаж.
Опрошенные руководители согласились
с тем, что инструменты диагностики,
приведенные во врезке «Оценка
il.oo-i7.oo I 31 октября
Москва
•Рэлиссон СЛС Славянская».
пл. Европы, 2
(м. Киевская)
10.00-14.
■ Киев
Отель «Премьер Палас».
6-рТ. Шевченко. 5-7/29
(м. Плошать Л ьва Толстого)
14.00-18.00
I
9 ноября
Санкт-Петербург
Гранд-отель «Европа»,
ул. Михайловская. 1/7
!М Невский проспект)
I
.п
по
Крупнейшая выставка
управлению персоналом
12-я Международная профессиональная
Высти вкн
Кадровый менеджмент
Правильные инвестиции в персонал
Директорам компаний
Линейным менеджерам
Н R-руководителям
На выставке Вы сможете:
Тренинги
Подбор персонала
Ком сал пы г
Ф инансы и страхование
Социальный пакет
П рограмм ное о б о с тр е н и е
Е-leam m g
HR-литвратура
В рамках выставки будут работать
мастерские по следующим темам:
*СЖ
Путеводитель по кадровому менеджме
РЕГИСТРАЦИЯ
(495) 933-1098
be In group!
£
симшю*іьсиаи
НА ВЫСТАВКУ:
www.hrm.ru
2-І
Ibrvan) Bwines' Rmnv России
предыдущая страница 25 Harvard Business Review Russian 2006.09 читать онлайн следующая страница 27 Harvard Business Review Russian 2006.09 читать онлайн Домой Выключить/включить текст