в обслуживании и определить время
и затраты на внедрение программы.
Спустя несколько недель была заключе-
на сделка. Со временем у поставщика
телекоммуникационных услуг установи-
лись стратегические партнерские
отношения с заказчиком.
Поставщики, умело развивающие
инновации, разрешают своим продавцам
поддерживать отношения с руководством
компании-клиента, и это способствует
созданию стратегического партнерства.
Компании, которые освобождают
продавцов от второстепенных дел
и дают им возможность заниматься
только продажами, «отбивают» заказчи-
ков у конкурентов, и расширяют свой
бизнес за счет совершенно новых
направлений.
Роберт Дадли (Robert С. Dudley:
торговый
консультант из Хорсшу-бей (штат
Техас). Дэс Нараяндас (Das Norayandas:
преподава-
тель теории управления в Гарвардской
школе бизнеса (Бостон).
И Н Ф О РМ АЦ И О Н Н Ы Е
ТЕХНОЛОГИИ
Автоматизация
для продавцов
МАРК КОТАИР, Ф1 ЛИССА ЛИ.
ЭДВАРД ИНДЕРРИДЕН
Шесть лет назад компания Harris
Interactive, занимающаяся маркетинго-
выми исследованиями, резко изменила
свой принцип работы. Если раньше
аналитики Harris Interactive сами
искали клиентов и предлагали им свои
услуги, то теперь это стали делать
менеджеры по продажам, которых
компания специально взяла в штат.
Для новых сотрудников приобрели
систему автоматизации продаж (САП).
Руководство считало, что нововведение
будет выгодно всем. Во-первых, анали-
тики смогут отныне заниматься только
любимым делом, во-вторых, благодаря
САП станет проще хранить и обновлять
информацию о клиентах. Но поначалу
аналитики восприняли реформу
в штыки: им казалось, что как только
они выпустят из своих рук отношения
с клиентами, перестанут полностью
контролировать происходящее, качество
услуг неизбежно резко снизится. Лишь
когда компания «приучила» сотрудни-
ков к автоматизированной системе
и все привыкли работать по-новому,
появились первые результаты.
Подобный опыт есть не только
у Harris. Поданным аналитической
компании ЮС. в 2004 году предприятия
приобрели САП на $3 млрд, и этот
показатель растет. Однако внедрение
системы не принесет пользы, если
продавцы откажутся осваивать ее.
А многим из них становится не по себе
при одном только упоминании об авто-
матизации продаж. Люди боятся поте-
рять свободу (начальство через
компьютер будет следить за каждым
их шагом) и утратить былое могущество
(ценная информация о клиентах, утекая
из их рук, будет доступна всей органи-
зации. а значит, обесценится). Кроме
того, для продавцов самое важное —
выполнить норму и не лишиться
комиссионных, а на освоение САП
Корпоративное* видео —
скучнейшее и» искусств
11ет ничего скучнее словосочетания «корпоративное видео-». 11 работы, которые им называются. такие же скучные.
Мы как-то :тдумалнсь — ну почему же так? 11еужелн нельзя рассказать о компании интересно?
II поняли, что рассказывать надо не «О Компании*, a *,Чля Того. Кто Будет Смотреть*. Это делать трудно, так как
стереотипы очень сильны. 11о мы делаем, и {ммультпты топ» стоят.
Лучшие российские и иностранные компании уже используют вместе с памп преимущества <визуального языка
общения». 11отому что мы верим и настаиваем на том. что любое, даже самое сложное п сермганос сообщение не
должно быть скучным.
Ф
M E R C A T O R G R O U P
внешний вид информации
www.mercator.ru
Фильмы о бизнесе, бизнес-презентации, оформление докладов.
На правах рекламы
Финалист NewYofkFeWvah 3005/2006
предыдущая страница 22 Harvard Business Review Russian 2006.09 читать онлайн следующая страница 24 Harvard Business Review Russian 2006.09 читать онлайн Домой Выключить/включить текст