vjktwm
revmoi
Преимущество
старожила
Главы крупных компаний часто сетуют на то, как трудно добиться органического
роста. На самом деле, они сидят на золотой жиле, но не подозревают о ее
существовании: речь идет о потенциале их клиентской базы.
ГЕНЕРАЛЬНЫЕ ДИРЕКТОРА КРУПНЫ Х КОМПАНИЙ ЧЭСТО рЭС-
сказывают нам, как трудно добиться органического
роста прибыли. Чуть зазеваешься, и дорогу перебегут
конкуренты . Поэтому, говорят они, чтобы уверенно
р а с т и , н а д о и с к а т ь н о в ы е р ы
н к и , р е г и о н ы и л и о б ъ е к т ы
для поглощения.
Это полная чушь и стратегическая близорукость. Ны-
нешние участники рынка могут органически расти за
счет одной только базы данных своих клиентов. Надо
просто заглянул» в нее, а там уже собрано предоста-
точно сведений о самых разных потребителях, какие
только есть у ком пании, и с умом воспользоваться
этой инф ормацией. Проблема в том , что в основе
стратегий почти всех компаний — зашита продуктов
и региональных рынков, хотя самые хитрые их против-
ники нацеливаются совсем на другое, а именно — на
потребительские сегменты.
Если вы управляете главенствую щ ей на ры нке
компанией, у вас есть средства обезопасить себя и не
дать врагу застигнуть вас врасплох. За годы работы
вы обрели гигантский опыт; это то, на чем держится
ваша мощь, то, что дает вам преимущество старожила.
У этого преимущества троякая природа. Первое: вы
гораздо лучше разбираетесь в потребностях людей,
на которых работаете, чем любой потенциальный кон-
курент, решившийся сунуться на ваш рынок. Второе:
hbr-russia.ru
Декабрь 2008 i Harvard B usiness Review — Россия
9 1
предыдущая страница 90 Harvard Business Review Russian 2008.12 читать онлайн следующая страница 92 Harvard Business Review Russian 2008.12 читать онлайн Домой Выключить/включить текст