Схема пула прибыли
Диаграмма объема прибыли РиЕчи1рСо показывает некоторые отчетливые тенденции в развитии рынка.
Компания продает 40% все» товаров отрасли, но получает всего 20% общей прибыли. Ширина столбцов отражает
распределение по каналам дистрибуции: объема продаж (слева) и полученной операционной прибыли (справа).
Компания РКЕдшрСо продала 40%
...но получила всего 20%
всех товаров в отрасли.
..
от общей прибыли.
..
Оби*» число пссив>«%п товаров-' 10 млн
щмітеммі
rntquipCo
Обща» опорачиомив«
*>». S200 «••• ш»«мы*
Комиуряит
ижмивмы
= с
100* ОМТЧЦИОИКЙ
пришли
80
00
40
го
о
его представители? Какую часть своего бюджета они
расходуют на ваш товар и стоит ли рассчитывать на
увеличение этой доли?
Есть много способов изучать потребителей, от клас-
терного анализа до подробнейших этнографических
портретов. Полезно рассматривал» клиентов с разных
точек зрения, и тогда вы узнаете о них то, в чем они
сами не отдают себе отчета. Н евозм ожно в статье
обсудить все известные методы анализа, поэтому мы
расскажем только об одном, который отлично зареко-
мендовал себя даже в чрезвычайно сложных отраслях.
Я имею в виду диаграмму, отображающую, насколько
предложение компании соответствует ожиданиям ее
целевых сегментов. Определите свойства продуктов,
значимые для целевых групп (к примеру, для банка
это могут быть часы работы, проценты по кредитам,
качество консультативных услуг и территориальная
доступность банкоматов), и сравните позицию своей
компании и конкурентов по каждому параметру.
В результате исследования вы выясните, как выглядит
ваша компания по сравнению с конкурентами в глазах
ключевых клиентов. С помощью диаграммы вы можете
определить, какие недочеты важнее всего исправить
(если вы по этому параметру недотягиваете) и где надо
усилить свое конкурентное преимущество (если вы
в чем-то опережаете соперников). Диаграмма покажет
вам, и где вы перестарались и опередили потребности
своих клиентов (см. врезку «Потребительские сегменты
и предложение компании» на стр. 80).
Отслеживайте лояльность клиентов. Какова доля
постоянных клиентов в общем потоке ваших потреби-
телей? Лояльность может быть ключевым фактором
hb r-ru ssia.ru
И ю н ь — и ю л ь 2 0 0 8
Harvard B usiness Review — Россия
81
предыдущая страница 81 Harvard Business Review Russian 2008.06 читать онлайн следующая страница 83 Harvard Business Review Russian 2008.06 читать онлайн Домой Выключить/включить текст